テレアポマニュアルの作り方｜例文・テンプレート5選とコツを紹介

「テレアポを任されたけれど、何をどう話せばいいか分からない」「新人がなかなか成果を出せず、教育に時間がかかる」——こうした悩みを抱えている営業担当者やマネージャーは少なくありません。

テレアポで成果を出すには、行き当たりばったりではなく、話す内容や順番を整理した「テレアポマニュアル（トークスクリプト）」が欠かせません。マニュアルがあれば、新人でも一定水準の営業活動ができるようになり、チーム全体の成果を底上げできます。

この記事では、テレアポマニュアルの作り方を4つのステップで解説し、状況別にすぐ使える例文・テンプレートを5パターン紹介します。さらに、成果を最大化するコツや、やってはいけないNGトーク、断り文句への切り返し方まで、実践で役立つ情報を網羅的にお伝えします。

マニュアルを活用することで、営業品質の安定化と新人の早期戦力化を同時に実現できます。これからテレアポを始める方も、既存のマニュアルを見直したい方も、ぜひ参考にしてください。

テレアポマニュアル（トークスクリプト）とは？作成する3つのメリット

テレアポマニュアル（トークスクリプト）とは、電話営業での会話の流れを体系化した台本・指針書です。挨拶から自己紹介、商材説明、アポ取得までの一連の流れを標準化し、誰でも一定水準の営業活動ができるようにします。

マニュアルを作成することで、トップセールスの手法をチーム全体で共有でき、営業品質のバラつきを防ぎ、属人化を解消できます。また、話す内容が決まっているため、「何を話すか」ではなく「どう話すか」に集中でき、声のトーンや間の取り方などの質を向上できます。新人教育においても、口頭説明だけでなくマニュアルを参照しながら実践できるため、早期戦力化と教育コストの削減が実現します。

テレアポマニュアルの役割

テレアポマニュアルは、営業活動において3つの重要な役割を果たします。

1つ目は、会話の台本としての役割です。何を、どの順番で、どのように伝えるかの指針を提供することで、営業担当者が迷わず話を進められるようになります。

2つ目は、判断基準としての役割です。相手の反応に応じた切り返しや次のアクションの選択肢を明示することで、想定外の状況でも適切に対応できるようになります。

3つ目は、教育ツールとしての役割です。新人が自習できる教材となり、OJTの効率を向上させます。マニュアルがあれば、教育担当者が不在でも、新人が自分で学習を進められます。

マニュアルを作成する3つのメリット

テレアポマニュアルを作成することで、チーム全体の営業力を高めることができます。具体的には、以下の3つのメリットがあります。

1. パフォーマンスの安定化と属人化防止

ベテランと新人の成果差を縮小し、チーム全体のアポ獲得率を底上げできます。トップセールスの手法をマニュアル化することで、誰が電話をかけても一定水準の成果を出せる環境が整います。特定の担当者に依存する状態から脱却し、組織として安定した営業活動が可能になります。

2. 話し方・伝え方に集中できる

「何を言うか」が決まっているため、声のトーン、スピード、間の取り方など「どう伝えるか」の質を高められます。営業担当者は内容を考えることに時間を取られず、相手の反応を見ながら話し方を調整することに集中できます。結果として、相手に与える印象が改善され、アポ獲得率の向上につながります。

3. 新人の早期戦力化と教育コスト削減

新人が自主学習できる環境を整備し、OJT時間を短縮できます。マニュアルがあれば、新人は自分のペースで内容を理解し、実践に移せます。教育担当者の負担を軽減しながら、新人を早期に戦力化できるため、チーム全体の生産性が向上します。

テレアポマニュアル（トークスクリプト）の作り方【4ステップ】

テレアポマニュアルは、「挨拶・自己紹介」「導入（フロントトーク）」「本題」「クロージング」の4ステップで構成します。各ステップには明確な目的があり、その目的を達成するための具体的なトーク内容を設計することが重要です。

ここからは、各ステップで押さえるべきポイントと構成要素を、実践的な視点から解説します。

ステップ1：挨拶・自己紹介文を作成する

テレアポの最初の10秒で、相手に「話を聞く価値がある」と思わせることが重要です。第一印象で信頼を得られなければ、その後の会話にはつながりません。

挨拶の基本構成は、会社名→氏名→簡潔な用件の順で、30秒以内に完結させることです。長々と話すと相手の集中力が途切れるため、要点を絞って伝えます。

声のトーンは明るく、スピードはやや遅めに設定し、相手が聞き取りやすい話し方を心がけます。電話では表情が見えないため、声の印象がすべてです。明るく丁寧な話し方を意識することで、相手の警戒心を和らげることができます。

ステップ2：顧客の心をつかむ導入（フロントトーク）を考える

導入トークの目的は、「もう少し話を聞いてみよう」と思わせることです。ここで相手の関心を引けなければ、本題に進む前に断られてしまいます。

相手の業界や課題に関連した話題から入り、「自分ごと」として捉えてもらう工夫をします。たとえば、「最近〇〇業界では△△の課題が増えていると聞きますが」といった切り口で始めると、相手は「自社にも関係があるかもしれない」と感じやすくなります。

機能説明ではなく、「〇〇のコストを削減できる」「〇〇の時間を短縮できる」といった具体的なベネフィットを提示します。相手が得られる成果を明確に伝えることで、関心を喚起できます。

ステップ3：本題で伝えたいことを過不足なくまとめる

本題では、商材の特徴を3つ程度に絞り込み、それぞれに具体的な数値や事例を添えます。情報を詰め込みすぎると相手が混乱するため、重要なポイントに絞って伝えることが大切です。

一方的な説明にならないよう、「現在〇〇でお困りではないですか？」といった質問を挟み、相手のニーズを確認します。相手の反応を見ながら話を進めることで、押し付けがましい印象を避けられます。

相手の反応に応じて深掘りする質問や、別の切り口を用意しておき、柔軟に対応できるようにします。たとえば、「コスト削減」に関心が薄い場合は、「業務効率化」や「リスク軽減」といった別の視点から提案できるよう準備しておきます。

ステップ4：アポを決める文章（クロージング）を作成する

クロージングでは、「一度詳しくお話しさせていただけませんか？」と、相手に選択権がある表現を使います。強引に迫ると相手に不快感を与えるため、柔らかい言い回しで提案することが重要です。

日時の提案は、「来週の火曜日か木曜日の午後はいかがでしょうか？」のように、具体的な選択肢を2〜3つ提示します。「いつがよろしいですか？」と聞くと相手が考え込んでしまうため、こちらから選択肢を示す方がスムーズです。

即決を迫らず、「ご検討いただけますか？」と柔らかく締めることで、相手にプレッシャーを与えません。無理に決めさせようとすると、かえって断られる可能性が高まります。相手のペースを尊重する姿勢が、信頼関係の構築につながります。

【状況別】コピーして使えるテレアポマニュアルの例文・テンプレート集

ここからは、BtoB営業向けの実践的な例文を5パターン紹介します。新規顧客、既存顧客、休眠顧客など、状況別にすぐ使えるテンプレートを掲載しているので、自社の商材に合わせてカスタマイズしてご活用ください。

各テンプレートは、「挨拶→導入→本題→クロージング」の4ステップ構成で統一しています。そのまま使うこともできますし、自社の状況に合わせて文言を調整することもできます。

BtoB営業向け例文5パターン

以下では、実際の営業現場で頻出するシーンを想定し、即座に活用できる具体的な文言で構成した5つのパターンを紹介します。それぞれの例文は、相手の状況や関係性に応じて使い分けることで、成果を高めることができます。

新規顧客向けサービス提案

初回接触では、相手の警戒心を解くために「業界の課題」から入り、自社サービスが解決策となることを示す構成が効果的です。

【挨拶・自己紹介】
「お世話になります。株式会社〇〇の△△と申します。本日は、御社の業務効率化に関するご提案でお電話させていただきました。今、2分ほどお時間をいただけますでしょうか？」

【導入】
「最近、〇〇業界では人手不足による業務負担の増加が課題となっていると伺います。御社でも、同様のお悩みをお持ちではないでしょうか？」

【本題】
「弊社のサービスは、〇〇業務を自動化することで、月間〇〇時間の工数削減を実現できます。すでに同業の△△社様にもご導入いただき、3ヶ月でコストを30%削減された実績がございます。御社でも、現在の業務フローを見直すことで、同様の効果が期待できると考えております。」

【クロージング】
「一度、詳しい内容をご説明させていただけませんか？来週の火曜日か木曜日の午後で、30分ほどお時間をいただけますと幸いです。いかがでしょうか？」

サブスクリプション契約促進

サブスクリプションでは、「初期費用不要」「いつでも解約可能」など、心理的ハードルを下げる表現を盛り込むことで、契約への抵抗感を軽減できます。

【挨拶・自己紹介】
「お世話になります。株式会社〇〇の△△と申します。本日は、御社の〇〇業務を効率化できるサービスのご案内でお電話いたしました。今、少しお時間をいただけますでしょうか？」

【導入】
「弊社のサービスは、初期費用なしで今日から始められるサブスクリプション型のツールです。多くの企業様が、まずは小規模で試してから本格導入されています。」

【本題】
「月額〇〇円から利用でき、いつでも解約可能です。契約期間の縛りもございませんので、まずは1ヶ月お試しいただき、効果を実感してから継続をご判断いただけます。すでに導入された企業様の90%が、3ヶ月以上継続してご利用いただいております。」

【クロージング】
「まずは無料のデモ画面をご覧いただき、使い勝手を確認していただけますでしょうか？来週中で、ご都合のよい日時はございますか？」

既存顧客のフォローアップ

既存顧客には、「いつもありがとうございます」から入り、利用状況の確認と新機能・サービスの案内を自然につなげます。

【挨拶・自己紹介】
「お世話になっております。株式会社〇〇の△△です。いつも弊社サービスをご利用いただき、ありがとうございます。本日は、ご利用状況の確認と、新機能のご案内でお電話いたしました。」

【導入】
「現在ご利用いただいている〇〇機能ですが、特にご不便な点やご要望はございませんか？」

【本題】
「実は先月、新たに△△機能をリリースいたしました。この機能を使うことで、〇〇の作業時間をさらに短縮できます。すでにご利用いただいている企業様からは、『業務がさらに楽になった』とのお声をいただいております。御社でもぜひお試しいただければと思います。」

【クロージング】
「新機能の詳しい使い方をご説明させていただきたいのですが、来週のご都合はいかがでしょうか？オンラインで15分ほどお時間をいただけますと幸いです。」

未契約者への再提案

未契約者には、「以前お話しした際から状況が変わられていないか」と状況確認から入り、新たな提案の余地を探ります。

【挨拶・自己紹介】
「お世話になります。株式会社〇〇の△△です。以前、〇〇のサービスについてご案内させていただいた者です。本日は、その後の状況を伺いたくお電話いたしました。」

【導入】
「前回お話しした際は、〇〇の課題についてご検討中とのことでしたが、その後、状況に変化はございましたでしょうか？」

【本題】
「実は、前回ご案内した内容から、新たに△△の機能が追加されました。この機能により、御社が懸念されていた〇〇の問題も解決できるようになっております。また、導入事例も増えており、同業の△△社様でも成果を上げていらっしゃいます。」

【クロージング】
「改めて詳しい内容をご説明させていただけませんか？前回よりもさらに具体的な提案ができると思います。来週中で、ご都合のよい日時はございますでしょうか？」

休眠顧客の掘り起こし

休眠顧客には、「ご無沙汰しております」と関係性を再確認し、新サービスやキャンペーン情報で関心を再喚起します。

【挨拶・自己紹介】
「お世話になります。株式会社〇〇の△△です。ご無沙汰しております。以前、弊社サービスをご利用いただいておりましたが、その後いかがお過ごしでしょうか？」

【導入】
「本日は、新たにリリースしたサービスのご案内と、期間限定のキャンペーンについてお知らせしたくお電話いたしました。」

【本題】
「以前ご利用いただいていた〇〇サービスが、大幅にアップデートされ、△△の機能が追加されました。また、今月末までにお申し込みいただくと、初月の利用料が50%オフになるキャンペーンを実施しております。以前ご利用いただいていたお客様には、特別にご案内させていただいております。」

【クロージング】
「一度、新しいサービス内容をご説明させていただけませんか？以前のご利用状況を踏まえて、より効果的な活用方法をご提案できると思います。来週のご都合はいかがでしょうか？」

成果を最大化するマニュアル作成の5つのコツ

マニュアルを「作って終わり」にせず、実践で成果を出すためには、いくつかのコツを押さえる必要があります。ここでは、目的設定、ベネフィット訴求、ニーズ引き出し、興味喚起、トーン統一の5つの視点から、マニュアルの質を高める方法を解説します。

コツ1：テレアポの目的を明確に設定する

テレアポの目的は、「アポ獲得」だけではありません。情報収集、関係構築、ニーズ喚起など、状況に応じてさまざまな目的があります。目的が曖昧なままマニュアルを作ると、トーク内容がぶれてしまい、成果につながりにくくなります。

アポ獲得が目的なら、「日時の提案」を明確にします。一方、情報収集が目的なら、「質問」を中心に構成し、相手の課題やニーズを引き出すことに重点を置きます。目的に応じてトーク内容を変えることで、電話の成果を最大化できます。

コツ2：具体的なベネフィットを訴求する

「〇〇機能があります」といった機能説明だけでは、相手の関心を引くことはできません。重要なのは、その機能によって顧客が得られる具体的な成果を伝えることです。

たとえば、「〇〇機能によって、△△のコストを30%削減できます」「〇〇機能で、月間〇〇時間の業務時間を短縮できます」といった表現を使います。数値や事例を添えることで、ベネフィットの信憑性が高まり、相手の関心を引きやすくなります。

コツ3：相手のニーズを引き出す構成にする

一方的な説明ではなく、質問を挟むことで、相手のニーズを引き出す構成にします。「現在〇〇でお困りではないですか？」「△△の業務で課題を感じていらっしゃることはございませんか？」といった質問を投げかけることで、相手が自分の課題に気づくきっかけを作ります。

相手が「そういえば困っている」と気づくことで、提案の受容度が高まります。質問型のトークを取り入れることで、相手との対話を生み出し、一方的な営業という印象を避けられます。

コツ4：興味を引く言い回しを工夫する

「売り込み」ではなく「情報提供」のスタンスで話すことで、相手の警戒心を和らげることができます。「最近〇〇業界で注目されている〜」「〇〇でお困りの企業様が増えています」といった客観的な切り口から入ることで、営業感を薄めることができます。

相手が「自分ごと」として捉えやすい表現を使うことも重要です。「御社のような〇〇業界の企業様では」「同規模の企業様で」といった言い回しで、相手に関連性を感じてもらいます。

コツ5：話し方のニュアンスを統一する

マニュアルには文言だけでなく、話し方のニュアンスも明記することが重要です。「声のトーン：明るく」「スピード：やや遅め」「間：質問後は3秒待つ」といった具体的な指示を加えることで、誰が読んでも同じ印象を与えられるようになります。

話し方のニュアンスが統一されることで、チーム全体の印象が一貫し、ブランドイメージの向上につながります。特に、複数の担当者が同じ企業に電話をかける場合、話し方が統一されていることで、信頼感を高めることができます。

マニュアルの作成・更新・共有を効率化するツールを活用することで、常に最新の情報をチーム全体で共有できます。たとえば、NotePMなら高機能エディタで誰でも簡単にマニュアルを作成でき、チャット連携で更新情報を自動通知できます。未読管理・閲覧履歴で浸透度を可視化できるため、「作ったマニュアルが読まれない」「更新が反映されない」といった課題を解消できます。

テレアポでやってはいけないNGトーク例

テレアポで陥りがちな失敗パターンを知っておくことで、同じ失敗を避けることができます。ここでは、営業感の全面化、リサーチ不足、虚偽の関係性演出という3つのNG例を紹介し、それぞれの改善策を解説します。

NG例1：営業感が全面に出ている

「今なら特別価格で！」「今日中に決めてください」といった、売り込み色が強すぎるトークは、相手に警戒心を与えます。急かされる印象を受けると、相手は話を聞く気を失ってしまいます。

改善策としては、「〇〇でお困りではないですか？」と相手の課題から入り、解決策として自社サービスを提案する流れに変えます。相手のニーズを確認してから提案することで、押し付けがましい印象を避けられます。

NG例2：相手の情報をリサーチしていない

「御社の事業内容を教えてください」など、企業のホームページを見ればわかる情報を聞くのは失礼であり、相手の時間を無駄にします。事前調査をしていないことが伝わると、「この営業は本気で提案する気がない」と判断されてしまいます。

改善策としては、事前に企業のホームページ、プレスリリース、SNSをチェックし、「〇〇事業に注力されているとお見受けしましたが」と具体的な情報を踏まえた話し方をします。リサーチした内容を会話に盛り込むことで、相手に「自社のことを理解している」と感じてもらえます。

NG例3：関係性があるふりをする

「以前お話しした〇〇です」と虚偽の関係性を演出するのは、相手に不信感を与え、企業の信頼を失墜させます。嘘がばれた瞬間に、相手は話を聞く気を完全に失います。短期的に電話がつながったとしても、長期的には企業のブランドイメージを傷つける行為です。

改善策としては、初回接触であることを正直に伝え、「初めてお電話させていただきます」と誠実なスタンスで臨みます。正直に話すことで、相手に安心感を与え、信頼関係を築く第一歩となります。

【断り文句別】切り返しトークの例文

テレアポでは、相手から断り文句を受けることが日常的にあります。ここでは、「今忙しい」「間に合っている」「興味がない」という3つの頻出する断り文句への切り返しトークを紹介します。

各断り文句に対して、相手の心理を理解し、次の機会を作る切り返しトークを解説します。

「今忙しい」への切り返し

「今忙しい」は、テレアポで最も頻出する断り文句です。相手は本当に忙しい場合もあれば、断る口実として使っている場合もあります。いずれにしても、相手の時間を尊重する姿勢を示しつつ、次の機会を作ることが重要です。

切り返し例としては、「お忙しいところ失礼いたしました。それでは改めてお電話させていただきたいのですが、〇曜日の△時頃はいかがでしょうか？」と、具体的な日時を提案します。相手に選択肢を与えることで、再度の接触機会を作ることができます。

「間に合っている」への切り返し

「間に合っている」は、現状に満足している状態を示す断り文句です。相手は既存のサービスに不満を感じていないため、新たな提案を受け入れる動機が弱い状態です。この場合、新たな視点や情報を提供することで、関心を喚起する必要があります。

切り返し例としては、「ありがとうございます。最近〇〇業界では△△の課題が増えているとお聞きしますが、御社では〇〇の点はいかがでしょうか？」と、業界のトレンドや課題を提示します。相手が「そういえば」と気づくきっかけを作ることで、話を続けることができます。

「興味がない」への切り返し

「興味がない」は、情報不足または優先度が低い状態を示す断り文句です。相手は提案内容を十分に理解していないか、自分には関係ないと判断している可能性があります。質問型で相手の課題を顕在化させることで、関心を喚起できます。

切り返し例としては、「承知いたしました。ちなみに、現在〇〇の業務で課題に感じていらっしゃることはございませんか？」と、相手の課題を確認します。相手が課題を口にすることで、「それなら話を聞いてみようか」という気持ちに変わる可能性があります。

マニュアルを活かすための事前準備と話し方のポイント

マニュアルを作っただけでは、成果は出ません。事前準備と話し方のポイントを押さえることで、マニュアルの効果を最大化できます。ここでは、事前リサーチ、架電タイミング、話し方の3つの視点から、実践の質を向上させる方法を解説します。

事前準備：相手企業のリサーチ方法

事前リサーチは、テレアポの成否を左右する重要な要素です。最低限、企業のホームページ、プレスリリース、代表者のSNSをチェックしましょう。

調査すべき情報は、事業内容、主要製品・サービス、最近のニュース、企業の課題や注力分野です。これらの情報を把握しておくことで、相手に「自社のことを理解している」と感じてもらえます。

リサーチした情報を元に、「〇〇事業に注力されているとお見受けしましたが」と具体的な話し方をすることで、相手の関心を引けます。一般的な営業トークではなく、相手に合わせた提案ができることが、成果につながります。

架電タイミング：曜日・時間帯の選び方

BtoB営業では、火曜日から木曜日の10時から12時、14時から16時がつながりやすい時間帯です。この時間帯は、相手が比較的落ち着いて仕事をしている時間であり、電話に出てもらいやすい傾向があります。

避けるべき時間帯は、月曜日の午前中（週初めの忙しい時間）、金曜日の午後（週末モードで集中力が低下）、昼休み前後（12時から13時）です。これらの時間帯は、相手が忙しいか、集中力が低下しているため、話を聞いてもらいにくくなります。

話し方：声のトーン・スピード・間の取り方

声のトーンは明るく、スピードはやや遅めに設定し、相手が聞き取りやすい話し方を心がけます。電話では表情が見えないため、声の印象がすべてです。明るく丁寧な話し方を意識することで、相手の警戒心を和らげることができます。

間の取り方も重要です。質問後は3秒程度待ち、相手が考える時間を与えます。焦って次の話題に移ると、相手にプレッシャーを与えてしまいます。

重要なポイントは「ゆっくり・はっきり」と話し、相手の理解を促します。早口で話すと、相手が内容を理解できず、話を聞く気を失ってしまいます。落ち着いたペースで話すことで、相手に安心感を与えることができます。

テレアポマニュアルを効率的に作成・共有するならNotePMがおすすめ

テレアポマニュアルは、作成して終わりではありません。定期的に更新し、チーム全体で最新の情報を共有することで、常に成果を出し続けることができます。

この記事では、テレアポマニュアルの作り方を4つのステップで解説し、状況別の例文、成果を最大化するコツ、NGトーク例、切り返しトークまで、実践で役立つ情報を網羅的にお伝えしました。

マニュアルを作成する際は、目的を明確にし、具体的なベネフィットを訴求し、相手のニーズを引き出す構成にすることが重要です。また、事前リサーチや架電タイミング、話し方のポイントを押さえることで、マニュアルの効果を最大化できます。

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