こんにちは。マニュアル作成・ナレッジ共有ツール「NotePM」ブログ編集局です。
従来、営業の世界では客のもとに足を運び、対面営業や飛び込み営業を何十件もこなすことが重要とされていました。しかし新型コロナウイルスの影響で状況は大きく変わり、従来の対面営業をできる限り避け、リモートワークでの営業をすることが主流になりました。新しい営業スタイルが一般化する中、どのような方法をとれば結果を出せるのか悩んでいる営業マンも少なくないと思います。今回はリモートワークでの営業でも、成果につながるポイントを詳しくご紹介します。
目次
営業をリモートワークで進める3つのメリット
営業職は移動が伴うので、リモートワークを取り入れると、移動時間を大幅に短縮でき効率化できます。主なメリットを3つに分けて詳しく解説していきます。
コストの削減や生産性の向上
顧客のもとに足を運ぶ「フィールドセールス」ではオフィスの賃料・光熱費や、取引先への訪問やオフィスまでの交通費など、多くの経費が発生します。リモートワークにすることで移動自体が不要になり、賃料や交通費など経費の削減が見込めます。またフィールドセールスでは移動時間が発生してしまうため、多くても一日に4～5件程度の訪問しかできませんが、リモートワークでの商談であれば移動時間が不要なため、効率的に予定を入れることができます。うまく予定を組むことができれば、一日8件以上をこなすことも可能でしょう。また空いた時間を有効活用することによって、今までコンタクトできなかった顧客とコミュニケーションを取り信頼を深めたり、提案書や資料作成などの時間を十分にとることによって商談の成功率を上げることも可能です。
遠距離であっても営業が可能
リモートワークでの営業の特徴として、顧客との距離にかかわらず営業を行うことができることがあげられます。対面営業では遠距離の顧客への訪問や、自分の管轄地域外への営業活動をためらうこともしばしばありましたが、リモートワークでは全国各地の顧客がターゲットになりえます。
ログを残すことができる
リモートワークを使った営業はメールでのアプローチが多く、どのようなやり取りを行ったかのログを残すことによって、担当者が変わっても過去のやりとりや、どのような内容の見積もりを出したのか後から把握することができます。また同じ顧客に対し同じ内容で、アプローチすることを避けることができるなどのメリットもあります。またオンライン商談ツールには録画機能がついているため、実際に行われた商談を見ることができます。成功した商談や失敗した商談がどのようなものであったのか、自分で客観的に見る事ができるだけでなく、上司からアドバイスをうけたり、勉強会に使うなど後進の育成にも役立ちます。
リモートワーク時の営業に避けられない3つの課題
リモートワーク時にはどのような問題があるのでしょうか。避けられない課題3つをご紹介します。
環境設備が必要
通常のリモートワークと同様に、インターネット環境やWebカメラ付きのパソコンなどの設備が必要になりますが、リモートワーク時の営業で気を付けたいのが、マイクやヘッドセットです。パソコンに付属しているマイクを使用することも可能ですが、ハウリングを起こしたり、周りの音を拾ってしまったりすると、何度も聞き返さなければならなくなり、相手にストレスを与えてしまうことが起こりがちです。顧客にクリアな音声を届けるためにも、マイクは高品質のものを選ぶとよいでしょう。また通信環境が悪いと対話にタイムラグが発生し、商談のテンポが悪くなってしまいます。自社の通信環境の整備に加え、相手の負担にならないツールを選ぶことも重要です。
商談にはZoomなどWeb会議システムがよく使われますが、「オンライン商談ツール」などを使うと営業担当者にのみ参照ができるトークスクリプトが使えたり、ポインターを使って見てほしい場所を示すことができます。目標管理や営業のプロセス管理のほか、顧客との商談管理などを行うことができるものもあり、営業の成約率を高めるのに役立ちます。また資料などのペーパーレス化を徹底したり、電子契約書を導入することも業務効率化につながります。契約書の捺印や郵送などアナログ的な作業を行っていると、リモートワークの業務効率が著しく落ちてしまいます。
新しいコミュニケーションへの慣れ
オンラインの商談は対面の営業より、相手の感情や反応がわかりにくいという特徴があります。このことが、一方的に自社の話だけをしてしまうという事につながることがあります。また顧客がオンラインの商談になれていない場合は、質問を躊躇し、抱えている課題を話してもらえないというケースもあります。
実際のサンプルを見ながらプレゼンテーションをすることができないので、心に響くようなアピールがしづらいのもオンラインでの営業ではありがちです。商談は「クロージング」と呼ばれる成約につながる最後の一押しが重要とされていますが、オンラインではそれが難しいとされています。ビジュアルを共有できることがオンラインでの強みであるので、事前準備を入念に行い、顧客が持っている問題を把握し解決案をビジュアルで提示することや、購入した後のイメージを持たせることが重要です。
今までと異なる働き方のマネジメント
リモートワーク時は、社員の始業時刻や終了時刻を正確に把握することが難しく、成果を出すために長時間の残業や時間外労働になってしまうことや、逆に監視がないことをよいことにさぼってしまう事もありえます。勤怠管理システムを導入すると、スマホなどからも始業開始時刻や終了時刻を入力することができ、リアルタイムで社員の勤務状況を知ることができます。
リモートワーク時に営業の成果を上げる方法
リモートワーク営業の成果を上げるにはどうしたらよいのでしょうか。顧客と対面せずに信頼関係を構築するには、成功体験・失敗体験などのノウハウを共有したり、コミュニケーションを深めることで帰属意識を強め、お互いをサポートしあうといった方法が有効です。
ナレッジ・ノウハウの情報共有
オンラインでの商談はまだ歴史が浅く、従来の営業のスタイルとは違ったナレッジやノウハウが蓄積されていません。オンラインで優秀な成績を収めた営業マンがいても、ノウハウが属人化される傾向があり、共有されないままに終わるケースもありえます。成功体験を社内wikiなどのツールに書き込み共有することは、多くの営業マンの業務改善につながるだけでなく、新人教育などの手間も省くことができます。ナレッジやノウハウを共有することができず、成績のあがらない営業マンを放置すると離職率が高まり、採用や教育のコスト等の損失にもつながります。ナレッジの共有はリモートワークでの営業を導入するにあたって、重要な施策の1つです。
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Webでの定期的なミーティング
情報交換には、Webでの定期的なミーテイングを開くとよいでしょう。リモートワーク中は、上司やチームのメンバーや誰とも話さなくなり、会社やチームへの帰属意識が弱まってしまい、モチベーションの低下も十分にありえることです。
チャットやメールだけではお互いの様子がよくわかりません。声色や表情を見せることで雰囲気がより理解しやすくなります。進捗を定期的に報告することで、上司も評価しやすくなり、上手くいっていない案件やトラブル発生時は、周りからのアドバイスやサポートを受けることで、目標の達成もしやすくなります。
適切なレポーティング
リモートワーク時には周りの監視がなく、どういった成果を上げたのかわかりにくいため、毎日部下から上司にレポーティングを義務付けるのもおすすめです。適切なレポーティングを行うには、フォーマットのつきの営業日報を使用するのも1つの方法です。メールでの報告に比べ、最低限報告してもらいたい項目が網羅されているので、何を書くか迷うことが少なくなり業務の効率化につながります。
リモートワーク営業を効率化させるおすすめのツール
リモートワーク営業を効率化させるおすすめのツールを3つご紹介します。詳しく見ていきましょう。
Web会議・テレビ会議システム
Web会議システムは、コロナウイルスの影響で多くの企業が導入したツールです。アプリをダウンロードするだけで、スマホやパソコンなどの端末から気軽に参加でき、専用端末が不要で移動中や出張先でも使える事から、会議の参加率が上がりやすいというメリットもあります。他の支店のメンバーと大人数での会議をすることもできますし、常時接続をすることによって緊張感のある中、仕事をすることで集中力を高めることも可能です。
専用端末が必要なテレビ会議システムは、初期費用がかかりますが、Web会議と違って音声や画像が切れにくいという特徴があり、クライアントとの会議などに使うことによって商談の成功率を上げることができます。
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ビジネスチャット
ビジネスチャットも多くの企業がすでに導入していることもあり、クライアント側が所有している場合は、すぐにでもスムーズなコミュニケーションを取ることができます。メールでは挨拶といった定型文が必要になり、細かい質問がしづらいのに対して、ビジネスチャットであれば、短文でも問題がなく気軽に質問ができます。抱えている悩みを聞いたり、問題解決の提案をすることで信頼関係を深めることができます。
また上司やチーム内のメンバーと気軽な雑談をすることもでき、社内のコミュニケーションを促進するのにも使えるツールです。
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社内wiki
情報共有がリモートワーク時での成功の鍵になりますが、情報共有ツールとしておすすめなのが「社内wik」です。リモートワークでの営業ではノウハウ・ナレッジの蓄積が重要で、オンラインでの商談に成功した営業マンが積極的にノウハウを書き込むことで、他の営業マンの商談の質をあげ、成功率を高めることができます。また日報や議事録をアップすることで、社内全体で起こっている出来事も簡単に検索することができるようになります。社内wikiはさまざまなものがありますが、使いやすく、検索性の高いものから選ぶのが重要です。
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まとめ
本記事ではリモートワークでの営業で成果を出す方法や、おすすめのツールを紹介いたしました。リモートワークをうまく利用することでコスト削減や生産性の向上などのメリットがある一方、新しいコミュニケーションに慣れる必要があるなど様々な課題があります。社内wiki等のコミュニケーションツールを使った情報共有がこれらの問題解決につながる可能性があります。
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