こんにちは。マニュアル作成・ナレッジ共有ツール「NotePM」ブログ編集局です。
昇格や組織拡大により営業部門でマネジメントを担当することになった場合、求められる業務内容は大きく変化します。優秀なマネージャーとして役割をまっとうするためにも、まずはマネジメントの目的をはっきりさせることが重要です。
この記事では、営業マネジメントの概要について網羅的に解説します。営業マネジメントの役割や求められるスキル、円滑にマネジメントを実施するポイントなどを紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
目次
営業マネジメントとは
営業マネジメントとは、目標達成のために営業部門のメンバーをマネジメントする取り組みを指します。営業マネジメントを実施するのは、部門長だけではありません。営業マネジメントでは、部門内の係やチーム単位でのマネジメント計画が組み合わさることで、営業部門全体の目標を達成できるよう目指します。そのため、係長やチームリーダーなどのマネジメントも重要です。
営業マネジメントの目的
営業マネジメントは、売上目標達成だけが目的ではありません。ここでは、営業マネジメントの目的を紹介します。
売上アップ
営業部門は、顧客のフロント対応を行う部門であり、企業の経営を支えるために数字を追い求める部門です。そのためにも、営業マネジメントによって、売上アップ計画を実行することが大事になってきます。また必要に応じて、ムダな工程や費用を削減する「業務効率化」のための取り組みも、売上アップにつながります。
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リテンション率の向上
売上だけを追い求めてメンバーに無理な働き方をさせてしまうと、離職率が上がってしまうリスクがあります。そのため、売上アップと同時に働きやすい環境を実現することも、営業マネジメントの目的です。リモートワークやフレックスタイム制など多様な働き方を取り入れるだけでなく、マーケティング部門と連携して顧客のLTVを伸ばすための取り組みも、リテンション率向上に繋がるでしょう。
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営業マネジメントの役割
営業部門の売上とリテンション率を高める方法として、営業マネジメントでは次の4つの施策が必要です。
目標設定と営業戦略立案
売上高や契約件数などの売上目標を細かく設定し、目標を達成するための営業戦略を練ることが、営業マネジメントに欠かせない役割です。営業部門の目標は、実現可能な範囲で高めに設定することが重要になってきます。そのためには四半期や年間単位の中長期目標だけでなく、戦略とあわせて週単位や月単位の短期目標も制定していくことがポイントです。具体化していくことでメンバーに伝わりやすくなるため、目標を共有でき、チームワークやモチベーションも醸成できるでしょう。
進捗管理とフィードバック
目標達成に向けたスケジュールの作成と、進捗状況の管理を行うことも営業マネジメントの役割です。進捗が芳しくない場合は、改善に向けてフィードバックを行います。ときには、スケジュールや1人あたりの業務負担を調整することも必要です。営業部門の規模が大きい場合は、係やチーム単位でスケジュール管理を実施するのがおすすめです。マネージャーがメンバー1人ひとりに目が行き届きやすいため、納得感を持って取り組んでもらえるでしょう。また、部門長は係長やチームリーダーがマネジメント業務に時間を割けるようにする配慮が必要です。
人材育成と評価
メンバー1人ひとりが生産性を高められるよう人材育成を行うことも、マネジメントの役割です。新人教育はもちろん、成長段階やポジションに応じた研修を提供しましょう。適切な研修を実施するためにも、メンバーへ評価を下すこともマネジメントの重要な仕事です。1人ひとりの頑張りを評価にきちんと反映することで、モチベーション向上にもつながります。
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ワーク・ライフ・バランスの実現
メンバーが仕事とプライベートをしっかり両立できるような職場環境づくりも重要です。リモートワークを取り入れつつ、残業時間の削減や、休暇の取りやすさを実現していきましょう。働きやすさを実現するためには、時間内にタスクを収めるための業務効率アップが欠かせません。顧客管理を自動化できるSFAをはじめとするITツールの導入も、結果的にワーク・ライフ・バランスの実現につながるでしょう。
営業マネジメントに求められるスキル
営業マネジメントに取り組むうえで必要なスキルには、「俯瞰力」「コミュニケーション力」「行動力・決断力」などがあります。それぞれの必要性を具体的に解説します。
俯瞰力
部門内やチーム内の状況をフラットな視点で把握する「俯瞰力」は、進捗管理や人材の評価に活かせます。また、社内だけでなく市場や競合他社を俯瞰することで、実現可能な目標を立てやすくなるでしょう。俯瞰力は、論理的思考に基づいたセルフモニタリングに取り組んだり、上司にフィードバックを受けたりすることでトレーニングできます。
コミュニケーション力
営業マネジメントでは、1on1ミーティングなどで部下の意見を聞き出す傾聴力も、戦略や目標を正確にわかりやすく伝える力も重要です。営業マネジメントにおけるコミュニケーションは、言語によるものだけとは限りません。視線や体勢などから相手への興味を示したり、相手が話しやすい雰囲気を作ったりする非言語のコミュニケーションを組み合わせることで、信頼関係を構築できるでしょう。
行動力・決断力
営業部門のマネージャーは、ただ指示するだけではなく、責任ある立場として率先して行動することが求められます。とくにプレイングマネージャーとして顧客対応もマネジメントも行う係長・チームリーダーは、部下のお手本としての振る舞いが求められるでしょう。さらに、判断を仰がれた場合は軸のある決断を下すことで、部下からの信頼を高められます。
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営業マネジメントのポイント
営業マネジメントを円滑に実施するために、押さえておきたいコツを3つ紹介します。
自分の特性を把握する
部下や部門全体を分析する前に、まず自分の人間性を深く理解することが大切です。得意やことや苦手なことを把握し、克服するためにはどうしたらいいか考えることで、優秀なマネージャーを目指せるでしょう。
わかりやすい情報共有を心がける
部門内のメンバーが全員同じ目線で目標に向かって取り組めるよう、伝わりやすい表現で情報共有をしましょう。またマネージャーからの情報共有だけでなく、ボトムアップな情報発信もできるよう環境を整えることもポイントです。
ITツールを積極的に活用する
営業マネジメントに便利なITツールには、顧客データを分析でき目標を立てるのに便利なSFA、場所を問わず効率よく商談を行えるオンライン会議ツール、手軽に情報共有できる社内wikiなどがあります。こうしたITツールを活用することで、マネージャーとメンバー双方の負担を減らし、働きやすさを実現できます。
営業マネジメントにおすすめのITツール
NotePMとは、業務に役立つノウハウや知識をまとめられる社内版Wikipediaのようなツールです。NotePMでは、営業マニュアルや日々のお知らせ、総務への問い合わせ履歴、日報、議事録など業務に関するさまざまな情報を共有できます。目標や業務内容、進捗などが可視化されるうえ、誰でも手軽に入力できるためコミュニケーションの活性化を目指せることも魅力です。また、ビジネスチャットや各種ツールとの連携もできるため、情報を一箇所に集約できます。「わからないことがあってもひとまずNotePMを見たらいい」という環境をつくれるため、人材教育にも活かせるでしょう。
まとめ
営業部門で優秀なマネージャーを目指すには、売上だけでなく部下の働きやすさも目標に掲げることが重要です。また、部下からの信頼を獲得するためにも、その時々の状況を俯瞰的に把握し、適切にコミュニケーションや判断を実施していきましょう。こうした理想の営業マネジメントを実現するために役立つのが、情報共有ツールのNotePMです。
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