LTV分析ツールのおすすめ9選を徹底比較！必要な理由・メリット・計算方法・分析のポイントも紹介

こんにちは。マニュアル作成・ナレッジ共有ツール「NotePM」ブログ編集局です。

顧客獲得やリテンションを向上させる戦略を立てるために、LTV分析を活用したいマーケティング担当者は多いことでしょう。また、企業の競争力を高めるために、LTV分析を理解し、適切なマーケティング施策を実行することで、効果的な顧客獲得やリテンションが可能となるといっても過言ではありません。

そもそも、LTV（Life Time Value）とは、顧客一人ひとりが企業にもたらす期間中の総利益を示す指標です。LTV分析を行うことで、顧客の購買傾向や継続期間を把握し、効果的なマーケティング戦略やリソースの配分を実現できます。

本記事では、LTV分析が必要な理由・分析を行うメリット・計算方法・分析のポイントについて徹底解説していきます。ビジネスの持続的な成長につながる施策を立てるために、LTV分析について理解していきましょう。

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LTV分析とは？

LTV分析とは、顧客生涯価値（Life Time Value）を分析することです。顧客生涯価値とは、顧客がビジネスにもたらす期待収益の総額のことで、顧客獲得コスト（CAC）と比較することで、ビジネスの収益性や成長性を評価する指標となります。

LTV分析では、顧客の購買履歴や利用状況をもとに、将来的な購買金額や購買回数、そして顧客がどの程度長くサービスを利用するか（顧客寿命）を予測します。これにより、マーケティング活動の効果を測定し、効率的な顧客獲得やリピート購買の促進を図ることができます。

また、LTV分析を行うことで、顧客のセグメント別に価値を把握し、各セグメントに対して最適なマーケティング戦略を策定することが可能です。さらに、顧客の購買傾向やニーズを理解し、商品開発やサービス改善にも役立てることができます。

LTV分析は、ビジネスの成功に大きく寄与するため、企業やマーケターにとって重要な分析手法です。顧客生涯価値を高めることで、長期的なビジネスの成長と収益性向上が期待できます。

関連記事：CRM導入の目的は？企業経営に必要な理由とその効果 – NotePM

LTV分析が必要な理由

LTV分析が必要な理由は、顧客がもたらす収益の総額を把握し、顧客獲得コスト（CAC）と比較することができるからです。これにより、ビジネスの収益性や成長性を評価し、適切な戦略を立てることができます。

また、LTV分析により、高い生涯価値を持つ顧客を特定し、それらの顧客に対して効果的なマーケティング活動を展開することができます。これにより、コストを抑えつつ、効果的な顧客獲得が可能となります。その他、LTV分析を通じて、顧客の購買履歴や利用状況を把握し、リピート購買を促すための施策を考案することができます。顧客のニーズに応じたアプローチにより、顧客満足度を向上させ、長期的な関係を築くことができます。

加えて、顧客の購買傾向やニーズを把握することで、新たな商品開発やサービス改善に役立てることができます。これにより、顧客満足度を高め、長期的なビジネス成長を支えることができます。

LTV分析は、これらの理由から、企業が競争力を維持・向上させ、持続可能な成長を達成するために重要な手法となります。

LTV分析を行うメリット

ここでは、LTV分析を行う3つのメリットについて解説します。

収益の最大化
利益の構造の把握
コスト削減

それでは、1つずつ解説します。

収益の最大化

メリットの1つ目は、収益の最大化です。まず、LTV分析を通じて顧客生涯価値を把握し、顧客獲得コスト（CAC）と比較することで、収益性の高い顧客層を特定できます。これにより、マーケティング戦略やリソースの配分を最適化し、効果的な顧客獲得につなげることができます。

また、LTV分析を利用して顧客の購買履歴や利用状況を分析することで、顧客ごとのニーズや購買傾向を把握し、リピート購買を促す施策を考案することが可能です。リピート購買が増えることで、一人当たりの収益が向上し、収益の最大化が期待できます。

利益の構造の把握

メリットの2つ目は、利益の構造の把握です。LTV分析では、顧客がビジネスにもたらす期待収益の総額を詳細に分析することができます。これにより、顧客ごとの売上や利益率、購買頻度、購買金額などの情報を把握することが可能となり、企業の利益構造が明確になります。

また、LTV分析によって顧客をセグメントに分けることができるため、各セグメントごとの利益構造を詳細に把握することが可能です。これにより、最も利益の高い顧客層や改善が必要な顧客層を特定し、適切な施策を立てることができます。

利益構造の把握は、企業がリソースを効率的に配分し、収益性を向上させる上で重要な要素です。LTV分析を行うことで、企業は利益構造を正確に把握し、ビジネス戦略の最適化に役立てることができます。

コスト削減

メリットの3つ目は、コスト削減です。LTV分析によって顧客生涯価値を把握することで、高いLTVを持つ顧客層を特定できます。これにより、マーケティング活動やリソースの配分を最適化し、より効果的な顧客獲得につなげることが可能となります。結果として、無駄な広告費やプロモーションコストを削減でき、コスト効率の良いマーケティング活動が実現できます。

また、LTV分析を用いて顧客の購買履歴や利用状況を分析することで、顧客ごとのニーズや購買傾向を把握し、ターゲットに合わせた施策を展開することができます。これにより、顧客満足度が向上し、リピート購入や顧客ロイヤルティの向上につながります。顧客との長期的な関係を築くことで、継続的な収益が期待でき、短期的な顧客獲得コストを抑えることができます。

LTV分析を行うことで、コスト削減に効果的なアプローチが可能となり、企業の収益性向上に貢献します。

LTV分析で使用される3つの計算式

どの項目に着目するかによってLTVの算出方法も異なります。LTVを分析するためには、LTV分析で使用される計算方法の違いについて理解したうえで、自社のビジネスに適した計算方法を取り入れることが大切です。

顧客ごとの取引額に注目したい場合
購入単価・回数に注目したい場合
売上・コストに注目したい場合

それでは、LTVの算出方法を1つずつ見ていきましょう。

顧客ごとの取引額に注目したい場合

1つ目は、顧客ごとの取引額に注目したい場合です。この場合は、「LTV＝（顧客の年間取引額）×（収益率）×（顧客の継続年数）」で計算します。

メリットとしては、収益率を含めることで、単純な売上だけでなく、実際の利益も評価できます。これにより、より収益性の高い顧客を特定しやすくなります。また、計算式がシンプルで理解しやすく、過去のデータをもとに容易に算出できます。そのため、迅速にLTVを評価し、戦略立案に活用できます。

一方で、デメリットとしては、顧客の継続年数を一定として計算するため、顧客の離脱率や継続率の変動に対応できません。現実のビジネスでは、顧客継続率が変化するため、この点を考慮する必要が出てくる場合もあるでしょう。また、年間取引額や継続年数の平均値を使用するため、顧客ごとのばらつきが考慮されません。個々の顧客の違いを把握するためには、さらなる詳細な分析が必要です。

この計算式は、収益性を考慮しつつ、シンプルなLTV評価が可能ですが、顧客継続率の変動や個々の顧客の違いに対応しづらいというデメリットがあります。

購入単価・回数に注目したい場合

2つ目は、購入単価・回数に注目したい場合です。この場合は、「LTV=（平均購入単価）×（平均購入回数）×（収益率）」で計算します。

メリットとしては、購入単価と購入回数の把握: 平均購入単価と平均購入回数を考慮することで、顧客の購買傾向を詳細に把握できることです。これにより、顧客の購買行動に合わせた施策を立てやすくなることでしょう。また、収益率を含めることで、売上だけでなく実際の利益も評価できます。これにより、収益性の高い顧客を特定しやすくなります。

デメリットとしては、平均購入単価や平均購入回数の平均値を使用するため、顧客ごとのばらつきが考慮されません。個々の顧客の違いを把握するためには、異なる方法で詳細を分析する必要があります。

また、顧客がどれだけ長く継続して利用するかという点が考慮されていません。顧客継続期間が短い場合や離脱率が高い場合、LTVが過大評価される可能性がある点も認識として持っておく必要があります。

この計算式は、購入単価と購入回数を考慮し、収益性を評価できる点がメリットですが、顧客ごとのばらつきや継続期間の考慮が不十分な点がデメリットとなります。

売上・コストに注目したい場合

3つ目は、売上・コストに注目したい場合です。この場合は、「LTV＝（売上高 – 売上原価）÷購入者数」で計算します。

メリットとしては、売上原価を引くことで、売上だけでなく実際の利益も評価でき、費用対効果の意識を持てることです。結果として収益性の高い顧客を特定しやすくなるでしょう。

デメリットとしては、顧客継続期間の考慮がないため、顧客継続期間が短い場合や離脱率が高い場合、LTVが過大評価される可能性がある点です。購入者数で割ることで、顧客全体の平均値を求めることができますが、顧客ごとのばらつきや購買傾向が考慮されていないこともデメリットとして挙げられます。

LTV分析のポイント

ここでは、LTV分析のポイントについて解説します。

目的に応じて計算式を使い分ける
年単位・月単位で計算する

それでは、1つずつ解説します。

目的に応じて計算式を使い分ける

1つ目のポイントは、目的に応じて計算式を使い分けることです。それぞれの計算式にはメリットとデメリットがあり、ビジネスの状況や目的によって最適な方法が異なります。例えば、個別の購買施策を立てたいなら、顧客の購入単価や購入回数に注目し、「LTV＝（平均購入単価）×（平均購入回数）」のような計算式が適しています。これにより、顧客の購買行動に合わせた施策を立てやすくなります。そのため、自社が分析をする目的に応じて、適切な計算式を選択しなければなりません。LTV分析の目的を明確にし、計算式を使い分けましょう。

年単位・月単位で計算する

2つ目のポイントは、年単位・月単位で計算することです。これにより、顧客の価値を時系列で評価し、適切なマーケティング戦略を立てることができます。

年単位でLTVを計算する場合、1年間における顧客の価値を評価します。これにより、長期的な視点での顧客継続期間や購入回数の傾向を把握できます。一方で、月単位でLTVを計算する場合、1か月間における顧客の価値を評価し、短期的な視点での顧客行動を分析できます。

しかし、年単位や月単位で計算する際には、ビジネス状況や業種、顧客の購買サイクルに応じて適切な期間を選択することが重要です。例えば、季節性が強い業種では、季節ごとにLTVを計算することも検討するべきでしょう。

LTV分析で役立つツールの種類

ここでは、LTV分析で役立つツールの種類について解説します。

CRMツール
MAツール
カスタマーサクセスツール

それでは、1つずつ解説します。

CRMツール

CRMツールとは、顧客関係管理のためのソフトウェアで、ビジネスにおいて重要な顧客情報を一元管理することができます。主な機能として、顧客情報の収集・管理、営業活動やマーケティング活動の支援、顧客とのコミュニケーションの強化などがあります。CRMツールを活用することで、顧客のニーズを把握し、顧客満足度を高めることができます。また、顧客情報の分析から、営業戦略やマーケティング戦略の改善につなげることもできます。

MAツール

MAツールとは、マーケティングオートメーションの略で、マーケティングプロセスを自動化するためのソフトウェアです。主な機能として、顧客の行動履歴や属性情報を分析して、ターゲットに合わせたマーケティング施策を実行することができます。例えば、特定の行動をとった顧客に対して自動でメールを送信することができたり、自動でターゲットリストを作成したりすることができます。MAツールを活用することで、マーケティング活動の効率化や、リードの獲得、育成、コンバージョン率の向上などが期待できます。

カスタマーサクセスツール

カスタマーサクセスツールとは、顧客の成功を支援するためのソフトウェアで、カスタマーサクセスマネージャーやカスタマーエクスペリエンスチームが利用します。主な機能として、顧客の情報や成熟度の分析、課題や問題点の特定、解決策の提供、定期的な報告やフォローアップなどがあります。カスタマーサクセスツールを活用することで、顧客満足度やリテンション率の向上、アップセルやクロスセルの促進などが期待できます。また、顧客からのフィードバックを収集し、製品やサービスの改善にも役立てることができます。

LTV分析で役立つツールおすすめ9選

ここでは、各ジャンルごとにLTV分析で役立つツールのおすすめ9選を紹介します。

CRMツール
MAツール
カスタマーサクセスツール

それでは、各ジャンルごとにツールの紹介をしていきます。

CRMツール

LTV分析に役立つツールとして、CRMツールでは下記があります。

Salesforce Sales Cloud
Zoho CRM
HubSpot CRM

Salesforce Sales Cloud

Salesforce Sales Cloudとは、世界中の企業で広く利用されている、営業支援のためのクラウドサービスです。主な機能として、顧客情報の管理、営業プロセスの自動化、見積書や契約書の作成、顧客とのコミュニケーションの強化などがあります。また、AIを活用した予測分析やリアルタイムなデータ可視化機能により、営業の生産性向上やリードの追跡、セールスパイプラインの可視化などが可能です。世界中の顧客データを高度に保護し、セキュリティ面でも高い信頼性があります。

Salesforce Sales Cloudの特徴

世界シェア№1のCRMツール
取引先および取引責任者の一元的な把握
AIを活用した売上予測

URL: https://www.salesforce.com/jp/

Zoho CRM

Zoho CRMとは、顧客関係管理のためのクラウドソフトウェアで、インドのZoho社が提供しています。主な機能として、顧客情報の収集・管理、営業プロセスの自動化、顧客とのコミュニケーションの強化、販売予測やレポート作成などがあります。また、Zoho CRMは、メールやソーシャルメディア、ウェブフォームなどからの顧客情報の収集や、ビジネスアプリケーションとの連携が容易に行えるため、ビジネスプロセスの最適化に貢献します。さらに、AIによる自動化機能や、視覚的にわかりやすいダッシュボードにより、営業戦略の改善や生産性の向上などが期待できます。Zoho CRMは、中小企業から大企業まで幅広い規模のビジネスに利用されています。

Zoho CRMの特徴

無料トライアルあり
24時間問合せ可能なサポート体制完備
AIを活用した見込み顧客の管理・最適なアプローチタイミングを予測

URL: https://www.zoho.com/jp/crm/

HubSpot CRM

HubSpot CRMは、顧客関係管理のためのクラウドソフトウェアです。主な機能として、顧客情報の収集・管理、営業プロセスの自動化、顧客とのコミュニケーションの強化があり、自社のビジネスにカスタマイズした運用ができます。部門を横断して顧客情報を一元管理できます。また、ハブスポットCRMは、ビジネスアプリケーションやソーシャルメディアとの連携が容易に行えるため、ビジネスプロセスの最適化に貢献します。無料版も提供されており、中小企業や個人事業主にも利用しやすいとされています。

HubSpot CRMの特徴

無料版あり
120ヶ国・15万社以上が利用している
商談の設定もGoogleカレンダー等と同期されるためスムーズに設定可能

URL: https://www.hubspot.jp/products/crm

MAツール

LTV分析に役立つツールとして、MAツールでは下記があります。

B→dash
SATORI
Marketo

B→dash

B→dashは、SQLを使用せずにノーコードでデータの取込・加工・抽出ができるマーケティングシステムです。ノーコードでかつ誰でもGUI（Graphical User Interface）で使用できるところが特徴です。メール・LINE・SMSなどの複数のチャネルと組み合わせて活用できるため、顧客一人一人に適した施策を展開することが可能です。

B→dashの特徴

SQLを使用せずにノーコードでデータの抽出・分析が可能
メール・LINE・SMS等の複数のチャネルから顧客にアプローチできる
プッシュ通知の設定などスマホアプリに対して最適なアプローチが可能

URL: https://bdash-marketing.com/

SATORI

SATORIは、1000社以上が契約している国産のMAツールです。名前が判明している見込み顧客だけではなく、匿名の見込み顧客に対してもアプローチできるところが特徴です。Webサイト内の行動履歴から興味関心を寄せている分野を把握し、アプローチすべき適切なタイミングを指示できるシステムです。膨大な名刺の情報も含めてオンライン・オフラインで得た顧客情報を一元管理し、顧客の興味関心の度合いをWebサイトへの訪問回数などをもとにスコアリングして評価します。

SATORIの特徴

リードジェネレーションに強く、匿名の見込み顧客に対してもアプローチ可能
見込み顧客のスコアリングにより興味関心度合いを把握
たまった名刺情報も含めたオンライン・オフラインの顧客情報を一元管理

URL: https://satori.marketing/

Marketo

Marketoは、マーケティングオートメーションに特化したソフトウェアであり、主にBtoB企業のマーケティング活動を支援します。主な機能として、顧客の情報や行動履歴の収集・分析、ターゲットに合わせたマーケティング施策の実行、営業との連携、AIによる自動化などがあります。また、ビジネスアプリケーションとの連携や、視覚的にわかりやすいダッシュボードにより、マーケティング戦略の改善や生産性の向上が期待できます。

Marketoの特徴

クロスチャンネルマーケティング機能により、顧客に対しての適切なアプローチが可能
AIを活用してキャンペーン・イベントへの参加見込みの高い顧客を把握することが可能
Webパーソナライゼーション機能により匿名の見込み顧客に対しても適切なコンテンツ提供が可能

URL: https://business.adobe.com/jp/products/marketo/adobe-marketo.html

カスタマーサクセスツール

LTV分析に役立つツールとして、カスタマーサクセスツールでは下記があります。

Growwwing
HiCustomer
commmune

Growwwing

Growwwingは、LTVを最大化するためのカスタマーサクセスツールです。サブスクリプションの契約状況を管理し、顧客情報を一元管理します。Q＆Aの対応管理・改善要望の蓄積・熟練者の当たり前の行動の共有ができるような機能を備えることで、カスタマーサクセス組織全体の生産性向上につながります。外部システムとも親和性があるため、社内で散在しているデータを連携させることも可能です。

Growwwingの特徴

顧客情報を一元管理
プレイブック機能により熟練者の行動・成功体験など共有可能
顧客への活動状況がみえるように活動記録を記録管理

URL: https://www.growwwing.jp/index.html

HiCustomer

HiCustomerは、BIツール・チャットツールなどに点在している売上・契約情報・利用状況・コミュニケーション履歴などを一元管理できるカスタマーサクセスツールです。顧客データからタイムリーに解約の兆候のお知らせやアップセルの兆候に関してアラートが来るようになっています。成功事例に関して分析し、どのような打ち手がよかったのか整理されることで再現性の高い方法を抽出することが可能です。

HiCustomerの特徴

顧客の契約状況などを一元管理
顧客データからタイムリーに解約の兆候・アップセルの兆候を知ることがきでる
成功事例の分析により再現性の高いアプローチを抽出できる

URL: https://hicustomer.jp/

commmune

commmuneは、オンラインコミュニティの企画・構築・運営を行うサービスです。メルマガ配信・アンケート実施だけではなく、顧客限定のコミュニティサイトを作成することでより顧客の反応が明確にわかるようになります。また、顧客同士が疑問を解決するコミュニティ作りも可能にすることで顧客対応の時間削減に寄与します。新商品の発表の場合に、顧客の要望を集約するオンラインコミュニティもノーコードで作ることができます。

commmuneの特徴

顧客限定のコミュニティサイトをノーコードで作成可能
顧客コミュニティサイトを構築することでユーザー間の自発的な課題解決促進
新商品に対する顧客要望も適切に一元管理することが可能

URL: https://commmune.jp/

まとめ

本記事では、LTV分析が必要な理由・分析を行うメリット・計算方法・分析のポイントについて紹介しました。LTVを算出して分析を進めることにより、収益の最大化やコストに対する意識づけ、利益構造を明確化するといったメリットがあります。

LTVの算出方法は複数あり、平均購入単価・平均購入回数や顧客ごとの取引額を取り入れた算出方法や、売上・コストに注目した算出方法によって着目する内容も異なります。そのため、目的に合わせた手法の選択が重要です。メリットを理解したうえでのLTV分析を進めていけば、組織の競争力の維持・成長につながっていくでしょう。

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