強力な営業組織とは？組織改革を進めるコツや成功事例も紹介

こんにちは。マニュアル作成・ナレッジ共有ツール「NotePM」ブログ編集局です。

市場競争がますます激化する社会の中で、企業が成長するためには営業組織の強化が重要です。売上を最大化できる組織へと改革することで、企業の成長につながるだけでなく人材不足の解消も目指せます。では、強力な営業組織へと改革するには、どうしたらいいのでしょうか。

この記事では、営業組織を改革する必要性や、強力な営業組織に見られる共通点について解説します。組織改革中につまずきやすいポイントや、乗り越えるコツ、成功事例も紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

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そもそも営業組織とは

営業組織とは、営業部門の組織体制のことです。従来の企業では「営業は個人で売上を作るもの」というイメージが根付いていました。そのため営業組織の体制よりも、個人の能力のほうが重視された結果、スキル差や業務量の偏りが生まれました。この課題を解決するために注目されているのが、営業組織の体制です。そうした背景により、個人ではなく、営業部門全体で売上の最大化を目指す組織を指して「営業組織」と呼ぶケースが多くなっています。

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営業組織を改革する必要性

いまなぜ営業組織の改革が求められているのでしょうか。企業が営業組織を改革することで期待できる効果を紹介します。

市場競争力を強化できる

ITの発達により商品・サービスの開発スピードが加速し、どの業界でも市場競争が年々激化しています。さらに近年は、新型コロナの流行や国際情勢など、社会全体を揺るがす出来事が相次ぎました。企業がこうした変化に左右されづらい強固なスキルを身につける方法の1つが、営業組織の改革です。営業組織を改革して個人ではなく組織としてノウハウを蓄積することで、販路の拡大や、現在の販売チャネルが揺らいだ場合の対処もしやすくなります。

人材不足を解消できる

近年は少子化や働き方改革が要因となり、優秀な人材の確保が難しくなってきています。売り手市場がつづいていて、2023年6月の有効求人倍率（求職者1人あたりの求人数）は1.30倍です。そうした中で優秀な営業から選ばれる企業になるためには、働きやすく成果を生み出しやすい環境へと変える必要があります。営業個人のワーク・ライフ・バランスの実現にも繋がるため、新しい人材の確保だけでなく、離職防止や人的リソースの最適化にも効果的です。

出典：一般職業紹介状況（令和5年6月分）について｜厚生労働省

強力な営業組織の特徴

営業力の強化に成功した企業は、どんな方法で組織改革を行ったのでしょうか。強力な営業組織の共通点を3つ紹介します。

複数担当制を採用している

特徴の1つは、「A社は〇〇さんのみが担当」という専属担当制ではなく、営業複数人で1社を担当する複数担当制を採用していることです。また、インサイドセールスやフィールドセールスのように、フェーズごとに担当する部門を分けるケースも増えています。チームで担当することにより、顧客情報やノウハウの属人化を防ぐ効果も期待できます。

営業プロセスが標準化（マニュアル化）されている

2つめの特徴は、一定以上のサービス品質を再現できるよう業務がマニュアル化されていることです。マニュアル化する方法は、過去の成功事例や優秀な営業担当のノウハウをもとに、受注確度の高い顧客の見分け方やクロージングまでのプロセスを洗い出します。それをもとに、個人のスキルレベルに差があっても再現できるよう標準化してマニュアルとしてまとめます。

また、営業手法だけでなく、顧客情報や、商品・専門知識など、営業に必要なさまざまなナレッジの明文化が必要です。作成したマニュアルは新人研修にも使えるので、教育担当の負担軽減にもつながります。

明確な目標をチームで共有している

メンバー全員で協力するには、共通の目標を掲げることは欠かせません。目標は、過去の成約率や受注確度といったデータをもとに、現実的に達成可能な範囲で決めることがポイントです。目標が明確になることで、1人ひとりに求められる必要な役割もはっきりするため、自発的に行動できるようになります。目標は随時更新でき、全員がいつでも確認できるような状態にしておくといいでしょう。

関連記事：営業マネジメントとは？求められる役割やスキル、役立つツールを紹介

営業組織の改革でよくある課題

他社の成功事例をもとに組織改革を実践してみても、思うような成果が出ないケースもあります。ここでは、営業組織の改革が頓挫してしまう原因を3つ紹介します。

組織内のコミュニケーションが不十分

営業組織を強化するには、優れたチームワークが欠かせません。組織内でのコミュニケーションが不足していると、連携や情報共有がスムーズに進まなくなります。そのため、営業力の強化だけでなく、コミュニケーションを活性化する仕組みづくりにも同時に取り組むことがポイントです。

ナレッジ共有の負担が大きい

営業ノウハウのマニュアル化にあたってナレッジ共有を進める際、作業の負担が優秀な社員やベテラン社員に偏ってしまいます。そうした人ほど本業である営業活動に追われて、マニュアル作成の時間が取りづらい傾向にあります。それが、ナレッジシェアリングの文化が根付きづらい原因の1つです。社内wikiやポータルサイトなどのナレッジを共有できる場を設けたとしても、期待通りの効果を得られないでしょう。

関連記事：ナレッジ共有が難しい理由は？成功に導くポイントや事例も紹介

マニュアルの再現性が低い

ベテランが中心となってマニュアルを作成したことで、新入社員にとっては再現が難しい内容になってしまうケースもあります。マニュアルをもとに自力で習得することができないため、任せられる仕事の範囲が限られてきます。業務分担が偏ったままになり、営業組織改革の効果をほとんど実感できない可能性もあるでしょう。

営業の組織改革を成功させるコツ

営業組織の改革でよくある課題を解消し、成功へ導くためのポイントを3つ紹介します。

カジュアルなコミュニケーションの場を設ける

営業組織内のコミュニケーションを活性化するためには、手軽に送れてスタンプで反応を返せるビジネスチャットや、1on1ミーティングなどの導入がおすすめです。社員同士が手軽にコミュニケーションを取れる場を設けることで、情報共有もスムーズに行なえます。

簡単にナレッジ共有できる環境を整える

ナレッジ共有の負担を軽減するためには、誰でも操作しやすいツールを活用し、ナレッジ共有用のテンプレートを用意しましょう。誰でも簡単に操作できるツールを選んだ場合も、ツール導入のための勉強会や、ルールづくりは欠かせません。ナレッジ共有の仕組みづくりに向けて、しっかりと準備を進めましょう。

「暗黙知」を言語化する

ナレッジには「形式知」と「暗黙知」の2種類があります。もしも作成したマニュアルの再現性が低い場合、暗黙知が明文化されていない可能性が考えられます。暗黙知を形式知に変えるには若手社員にOJTを通して共有し、適宜疑問・質問に回答することで明確化することが可能です。そうしたプロセスを踏んで暗黙知を明確にして、マニュアルに加えましょう。

関連記事：ナレッジ共有の天敵「暗黙知」その正体と形式知への転換法

営業の組織改革に成功した事例

研究機関向けサービスを提供する「ユサコ株式会社」の事例を紹介します。同社ではもともと専属担当制で営業を行っていましたが、社員数が減少したことで、担当制を廃止して少人数で業務をこなす必要に駆られました。そこで活用したのが、社内wikiツール「NotePM」です。NotePMを活用して複数メンバーで情報共有を行うことで、顧客対応のバラつき防止を目指しました。その結果、入社したばかりの社員でも質の高い対応が実現できるようになり、営業力強化に成功したそうです。

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まとめ

多くの企業が営業組織の強化を課題として挙げているものの、実際に推進するのは簡単ではありません。コミュニケーション不足や、暗黙知を含むナレッジの共有不足などにより、当初掲げていた目標に到達できないケースも多いでしょう。営業組織内に情報共有やナレッジシェアリングの習慣を根付かせるためにも、ルールづくりや営業向けの勉強会などを入念に行ったうえで、ツールを活用するのがおすすめです。

社内wikiツールの「NotePM」では、導入企業向けにルール作りのサポートやZoomでの使い方セミナーを実施しています。きっと営業の組織改革にも役立ちますので、ぜひご検討ください。

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