オンラインの営業で成果を出すコツとは?オンライン営業を効率的に行うためのおすすめツールも紹介

2021年10月17日(日) 営業・顧客管理

こんにちは。マニュアル作成・ナレッジ共有ツール「NotePM」ブログ編集局です。

顧客の元に足を運ぶのが正しいとされていた従来の営業スタイルは、コロナウィルスの影響で急速に様変わりしました。今では感染拡大を防ぐために、オンラインでの商談が一般的になりつつあります。従来の営業手法では上手くいかないと悩んでいる会社も少なくないはずです。今回はオンラインでの営業のメリットや、成果を出すコツについて詳しく解説していきます。

オンライン営業とは

オンライン営業とは情報通信技術を利用して、顧客に直接対面することなく商談を行うことです。場所にとらわれることがないため、会社からだけでなく自宅やコワーキングスペースなどからも商談が可能で、感染症対策にもなることから現在では多くの企業が採用しています。

オンライン営業のメリットとデメリット

オンライン営業を行うメリットとデメリットとはどういうものでしょうか。従来の対面営業と比較してみていきましょう。

オンライン営業のメリット

オンライン営業のメリットとして一番初めにあげられるのはコストの削減でしょう。対面営業では、移動にかかる時間だけでなく、交通費といった金銭面のコストもかかってしまいますが、オンラインの営業ではこれらのコストがかかりません。遠方の客は交通費に加えて、宿泊費などがかかるためコストに見合わず敬遠されがちですが、オンライン営業であれば拠点から離れている顧客への営業もコストがかからず容易になります。

またオンライン営業であれば、移動時間がなくなることから一日にたくさんの商談を入れることが可能になります。対面では多くて4〜5件ほどしか回れない場合でも、オンラインの商談であれば、倍近い商談も可能です。スケジュール調整もしやすいことから、予約をもらった翌日に商談をすることもできるようになります。

さらにWeb会議のツールは録画の機能があるため、後から反省の材料に使ったり、上司からアドバイスをもらったりすることもできます。優秀な社員の商談内容を新人の勉強会に使うなどノウハウの共有をすることもできます。

オンライン営業のデメリット

オンライン営業では、自社だけでなく顧客側にも専用のツールがあるということが前提になります。途中で通信障害が起きてしまうと商談自体ができなくなってしまいます。顧客側のツールが不十分であれば、オンライン営業ができないということも覚えておかなくてはなりません。

またオンラインの営業では、相手の反応が分かりにくいというデメリットがあります。対面営業であれば、相手の視線や表情から興味があるのかどうか、理解しているかどうかが自然に伝わってきますが、オンラインでは顧客の雰囲気や温度感が読みにくくなってしまいます。また音声にずれが生じてしまったり、相槌や質問がしにくいというのもオンラインの特徴でもあります。

顧客を訪ねることによって、会社に導入した設備や働いている従業員の雰囲気から様々な情報を手に入れ、雑談や商談に組み入れることができますが、オンライン営業のみだと会社に何が起こっているのかを確かめることができません。こうした情報や雑談は打ち解けたり、信頼関係を作ったりすることにとても重要です。

訪問のない営業はありえないと考えている顧客が一定数いるのも事実です。対面の営業からは、わざわざコストをかけて訪ねて来てくれたという誠意を感じることができます。顔を見せる事で顧客に安心感を与え、深い対話をすることもできます。従来の営業を希望する顧客に対しては、オンラインでの営業だけでは深い信頼関係を結ぶことは難しいので、対面営業も組み込むことが大切です。

オンライン営業で成果を出す4つのコツ

主流になりつつあるオンライン営業で、どうやったら成果を出すことが出来るのかと考えている営業パーソンは多いはずです。オンラインでのコミュニケーションの特徴をしっかり掴むことが大事です。詳しくみていきましょう。

事前準備を怠らない

オンライン商談では、事前にカメラや音声に問題がないかの確認が必須です。本番で迷惑にならないようにするためにも、カメラテストでどのように写っているのかを確かめ、声を録音してみて、どのように聞こえるのか音声のテストを行いましょう。またオンラインの商談は、対面の商談以上に長く感じてしまうことが多いので、資料や話を端的にまとめることが大事です。事前に資料を送ったり、図やイラストなど一目でわかるような資料を作ったりする必要があります。

オンライン商談はアポは取りやすいものの、失念されやすい傾向があります。事前にリマインドメールを送ったり、確認の電話を入れたりすることにより、確実に商談を行うことができるようになります。相手の興味を引きつけるためにも、しっかりした事前準備と密な連絡を取るようにしましょう。

オンラインならではの見せ方・話し方の工夫をする

オンラインでは対面に比べ情報が限られてしまうため、コミュニケーションがとりづらいことが多々あります。そのためオンラインならではの話し方や見せ方に工夫が必要です。まず音声に関しては、タイムラグが発生してしまうだけでなく、対面に比べて聞きとりづらくなってしまうので、声のトーンや速さについても考える必要があります。普段の話し方より大きめの声で、リズム良くハキハキと話してみましょう。

またフィラーワードと呼ばれる「えー」「あのー」などといった言葉を減らすことも、聞き取りやすい商談には大切です。事前に何を喋るのかをしっかり決めておくと、このようなフィラーワードを減らすことができます。相手の理解度に合わせたスピードで話し、ときおり不明な点がないかなどといった質問を挟むことによって、一方的な会話を避け、相手がどれだけ納得しているのかを理解することができます。

スピーカーなどの機器によって音声の問題が起こる場合もあります。マイクの位置に気をつけるだけでなく、ハウリングや音響エコーを防ぐ「エコーキャンセリング機能」、エアコンやパソコンなどのノイズを防ぐ「ノイズキャンセリング機能」がある高品質のスピーカーフォンを選ぶと良いでしょう。

オンライン商談ではカメラなしでも商談ができますが、一方的な話を避け相手の温度感を確かめるためにも、できるだけ顧客にカメラを使ってもらうようにしましょう。ノートパソコンについているカメラを使うと上から見下ろしたように見えてしまい、見下したような態度にみられてしまいます。目線の先にカメラが来るように台の上に乗せるなどの工夫をすると良いでしょう。また部屋の明るさも商談の雰囲気に直結します。窓のそばに移るなどして横からの自然光を取り入れると、眩しくなく効果的な光を取り入れることができます。窓を背景にしてしまうと、光が多過ぎて逆に顔が暗くなるように設定されてしまうので注意が必要です。

様々な展開を予想する

対面営業では顧客から様々な情報を得ることができます。顧客の温度感に合わせて緊張をほぐすトークをしたり、興味のなさそうな話題を変えたり、別の商品を勧めたりと、臨機応変に対応を変えることができます。また持ち合わせているサンプルやパンフレットなどを実際に見せるといった対応も可能です。

これに対してオンラインでは、途中で相槌や質問がしづらいために、一方的な説明で終わりがちです。これを避けるためには、話の随所で質問を積極的にしたり、商談中に聞きたいことをあらかじめアンケートしておくなどの方法も有効です。事前にどのような疑問点があるのか、どんな話に展開する可能性があるのかを予測し、納得してもらえる回答や共有しやすい資料を準備しておくと、顧客から強い信頼を得られるはずです。

雑談を活用する

オンラインでの雑談は無駄なものと思いがちですが、顧客が自発的になって質問しやすくなったり、リラックスして本音を話してくれるようになったりと様々な効用があります。打ち明けた雰囲気の中で出てきた話の中からは、ビジネスにつながるヒントを得ることができます。また雑談を通して人と人の信頼関係を作ることができると、その後の商談やフォローもしやすくなります。

オンライン営業で活用したいアイスブレイク

初めて会う顧客とは緊張が伴うものです。対面訪問では名刺交換や飲み物を出された際に、雑談をして緊張をほぐすことができますが、オンラインではそういった場面がないため、いきなりサービスの紹介に入ってしまいがちです。名刺交換の代わりにおすすめしたいのがアイスブレイクです。アイスブレイクとは直訳すると氷を砕くという意味ですが、初対面の人同士がお互いの緊張をほぐす手法という意味で使われます。一般的なネタとして使われるのが、天気や相手の出身地・業界についての話題です。相手を褒める方向に持っていくと、良い雰囲気で商談を進めることができます。アイスブレイクの例を見てみましょう。

・天気について
営業パーソン「すっかり暑くなりましたね」
顧客「そうですね。今日は真夏日になるらしいですよ」
営業パーソン「そうでしたか。今日半袖を着ている人を見かけました。もう半袖の準備はされましたか」
顧客「まだです。そろそろ用意したいですね。もう汗だくですよ」

・出身地について
営業パーソン「出身はどちらですか」
顧客「京都です」
営業パーソン「私は京都が好きで、毎年秋に旅行に行っています」
顧客「そうでしたか。秋は一番京都が混雑する季節なんですよ」

・相手の業界について
営業パーソン「最近Googleのアルゴリズムがアップデートされたと聞きましたが、御社に影響はあったのでしょうか。」
顧客「今回のはそれほどでもなかったですね。順位もほとんど変わっていないです」
営業パーソン「さすがですね。EAT対策をしっかりされているからですね」

オンライン営業に役立つおすすめのITツール

まとめ

本記事では、オンラインでの営業のメリットや成果を上げるためのコツについて解説しました。オンラインでのコミュニケーションの特徴を理解し、しっかり事前準備を行えば、顧客満足度の高いオンライン営業ができるはずです。アイスブレイクや雑談などを積極的に取り入れて、しっかりとした人間関係や信頼関係を作ることが大事です。オンラインの営業で合わせて活用したいのが、社内wiki などのコミュニケーションツールです。顧客情報やオンライン営業で培ったノウハウなどを共有してさらに役立ててみましょう。

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