1990年代にアメリカで普及し始めたSFAはその後日本に上陸し、導入する企業が増え続けています。ただ、その一方で、SFAを導入したものの、あまり役に立っていないという話もよく耳にします。そうしたなか、自社はどうするべきかで悩んでいる人も多いのではないでしょうか。そこで、本記事ではSFA導入が失敗する理由を紹介しつつ、成功に導くためのポイントなどについても解説していきます。
なぜSFAを導入するのか
そもそも、なぜ多くの企業はSFAの導入を行っているのでしょうか。まずはその主な目的について紹介していきます。
1.ノウハウの共有化
もともと営業の仕事というのはノウハウを伝授するのが難しく、個人の能力に依存していた部分がありました。そのため、優秀な営業スタッフがいる間はよいのですが、その人たちが辞めてしまうと途端に業績が悪くなるといった弱点を抱えていたのです。そして、そうした問題点を克服するために、SFAを導入する企業が数多く存在します。SFAは営業活動で得た情報を詳細に記録する機能があるため、過去の実績からノウハウを導き出すのにもってこいというわけです。同時に、手作業でまとめなくても必要な情報が系統立てて取り出せるため、教育用の資料などを作成する手間が省け、教育コストの削減につながるといった側面もあります。
2.進捗状況の可視化
SFAを導入すれば、営業スタッフが現在何をしているのかが一目瞭然になります。従来は営業日誌などがその役割を果たしていたのですが、情報自体が営業スタッフのパソコンごとに保存されているなどして、それを十全に活用していたとは言い難いものがありました。そこで、情報の一元化を図り、極力タイムラグなしで、「商談の進捗状況」「見込み度」「受注予定日」「売上予測額」などの情報を入手できるようにする目的でSFAを導入するケースもあります。そうすることで、部署の責任者は営業スタッフにより的確な指示を出せるようになるというわけです。
3.営業スタッフの個別教育
全体としてだけでなく、個々の営業スタッフの教育に力を入れるためにSFAを導入するケースもあります。そもそも、営業の仕事というのは数字だけが評価され、営業の中身についてはないがしろにされがちでした。中身を評価したうえで教育を施そうとしても、それを把握するのが困難だったのです。一方、SFAを活用すれば、営業成績が優秀なスタッフと伸び悩んでいるスタッフの活動内容を比較し、問題点の指摘や改善点の提案などができるようになります。”
SFAで失敗する理由
せっかくSFAを導入したものの、あまり効果が上がらなかったなどといったケースは少なくありません。一体、何が原因なのでしょうか。多くの企業が陥りがちな失敗の理由について紹介していきます。
1.導入目的が不明確
明確な目的を設定せずに、「あると便利らしい」などといった曖昧な理由でSFAを導入してしまうケースがあります。たしかに、SFAは便利なシステムではあるのですが、ただ導入しただけで自動的に業績がアップするなどといったものではありません。目的を明確にしたうえでスタッフ一丸で課題に取り組む必要があるのです。したがって、導入目的が不明確だったり、目的を定めてもそれをスタッフ全員に周知徹底する努力を怠ったりした場合は失敗に終わってしまいがちです。
2.機能の絞り込みが不十分
具体的にどのような機能があるかは製品の種類によって大きく異なります。それなのに、「有名な製品だから」などといった理由で適当に選んでしまうと、導入後に必要な機能がないといった事態に陥ってしまいます。また、自社では利用しない余計な機能がたくさんついているために使いづらいなどというのもよくある話です。
3.スタッフの負担の増大
いくら便利なシステムだといっても、最初は操作の仕方がよくわからないため、作業そのものがスタッフの負担になってしまいます。たとえば、情報をひとつ登録するのにも時間がかかりすぎるということになれば、利用頻度は徐々に少なくなり、その内、誰も利用しなくなるなどといったことにもなりかねません。ちなみに、SFAの便利さが実感できるようになるには情報の蓄積が必要であり、それなりに時間がかかります。そのため、途中で挫折した場合、「SFAを導入しても負担が増えるだけで何の役にも立たない」という誤った認識がスタッフの間で広まってしまうことになります。
SFA導入を成功させるポイント
失敗の原因を踏まえたうえで、いかにすればSFA導入を成功に導くことができるかを3つのポイントに絞って解説していきます。
1.導入目的の共有化
まず大切なのは、自社の営業部門において解決すべき課題が何であるのかを明確にしなければならないという点です。たとえば、「人件費の増大に対して営業実績が伸びていないので、生産性の向上を目指したい」などといった具合です。そのうえで、なぜSFAを導入するのかを現場のスタッフに詳しく説明し、理解してもらうようにしましょう。目的意識を共有することが出来れば、新しいシステムの導入に対するスタッフの抵抗感も弱まるはずです。
2.各製品の機能を比較検討
導入前には各製品の資料を熟読し、自社が求める機能が備わっているかを入念にチェックするようにしましょう。その際、必要な機能の有無だけでなく、無用な機能の確認も重要なチェックポイントとなります。無用な機能が多すぎると使いづらいだけでなく、コストの増大を招くおそれがあります。最初に必要な機能が備わっている製品をピックアップし、そこから、無用な機能が多いものを候補から外していくのがコツです。
3.段階的な導入
SFAの機能を最初から使い切ろうとすると、負担が増大し、スタッフのモチベーションが下がってしまいます。そこで、優先度の高い機能から段階的に使用し、無理なく操作に慣れてもらうのと同時に、使いづらい点がないかを洗い出していくことが大切です。そのうえで、使い方がよくわからないという声があれば、その都度、必要な教育を施していくようにしましょう。
おすすめ SFA（営業支援ツール）
以下の記事では、おすすめのSFA（営業支援ツール）の概要や特徴について解説しています。
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まとめ
結局のところ、SFAは便利な道具にすぎず、それ以上でもそれ以下でもないのです。したがって、いくら優れた機能を有していても選んだ製品が自社の実情に合っていなかったり、使い方が悪かったりすると、失敗するのは必然だといえます。そうした事態を防ぐには「目的の明確化」「適切な製品選び」「使い方に関する教育」の3点が欠かせません。そのことを踏まえ、SFAの導入を成功に導いていきましょう。
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