SFAを効果的に使いこなせば業務効率化や増収などの多くのメリットを享受できます。SFAに興味があっても、どの程度の効果があるかが実感できないと導入に至らないかもしれません。管理者や営業の社員からも、今までのやり方を変更する意義について理解が得られないでしょう。そこで、この記事では、SFAの基本機能やなぜ注目されているのか、SFA導入後に得られる効果などについて説明します。
SFAの基本機能
SFA（Sales Force Automation）がどのように営業活動を支援してくれるのか、基本機能について紹介します。
情報管理
顧客マスターや案件情報などを管理できる機能です。顧客との折衝履歴や見込み度などを記録して、今後の戦略に役立てます。データの抽出やグラフ化など、日別・週別に集計することで情報の可視化ができ、行動計画が立てやすくなります。
営業活動記録
商談記録、進捗状況などの営業プロセスやワークフローを管理する機能です。業務日報のようなイメージで入力することで、営業チームの情報を共有でき進捗状況の可視化が可能です。
営業活動サポート
クラウド型のSFAなら外勤営業を強力にサポートしてくれます。顧客と地図の連携で効率的な営業ルートの表示や、訪問先の担当者情報や商談記録、資料の閲覧などのほしい情報を確認できます。
タスク管理機能
スケジュールを立ててタスクを記録して管理できる機能です。やるべきタスクを可視化することにより、業務の優先順位やスケジュール調整などが効率的に行えるようになります。通知機能を使えば、タスクの実行漏れを防止できます。
CRMと連携すればさらに広範囲の業務をカバーできる
CRM（Customer Relationship Management）は、顧客管理をメインとしたツールであるのに対し、SFAは営業活動を支援するためのツールです。両者には明確な機能の違いがあり、それぞれ別々のシステムが存在しますが、SFAでも簡易的な顧客管理は可能です。どこまでの機能を求めるかにもよりますが、CRMとSFAとが連携できるシステムならより業務効率化の幅が広がるでしょう。
SFAが注目される理由、導入が必要な理由
SFAの導入を検討する理由として、どのような点が注目されるのか一般的な事例について説明します。
売上の増加
営業活動をする企業である以上、最終的には売上の向上を目的としています。そのためのツールとして営業活動の効率化や、データの有効活用、問題点や課題を見つけ改善する目的があります。
営業スキルの向上
営業活動を記録したビッグデータをさまざまに分析して活用できます。営業スキルの高い社員とそうでない社員とにはどこに違いがあるのかが分かれば、ノウハウの共有や適切に助言することで営業スキルの向上が狙えます。
進捗状況の把握
現在の目標到達度を見るためだけでなく、プロセスを可視化することにより、どの段階で滞っているのか、必要な提案が行えているか把握できます。状況に応じたアドバイスで受注に至るケースもあります。
営業活動記録のデータ活用
各自の営業活動や今後のスケジュールなどを体系的に管理することで、万一、社員の欠勤や異動などで本人が担当できなくても、スムーズな引き継ぎが可能です。また、新たにチームに加わる営業メンバーに対しても、過去の活動記録の情報や資料が共有できれば、自主的に学習して営業活動に活かすことができます。教育研修や情報共有にかける時間や労力を軽減できるため、指導者側にとっても教育を受ける側にとっても有益です。特に、目標達成のための営業業務に多くの時間を割きたい社員にとっては、営業活動以外のタイムロスを防ぐことができるでしょう。
SFAの導入効果
SFAを導入してどのような効果が期待できるのか、主なメリット3つについて紹介します。
営業社員のパフォーマンス向上効果
社員がSFAを利用することの目的やメリットを明確にすることにより、ツールが効果的に使われ、業務の効率化が可能となるでしょう。自分独自のやり方で行っていた営業活動も、メンバー間で情報を共有することにより、それぞれが欠けていたスキルを学ぶことができます。お互いの状況を知ることでモチベーションの維持につながり、営業スキルを高めることも可能です。
営業データの蓄積、分析、活用による業務改善効果
多くのデータが蓄積されれば、さまざまな条件下でのアプローチ方法や受注パターンが分析できます。社員の営業手法を見直し、営業スキルをブラッシュアップすることで売上増加が期待できます。また、社員がお互いのスケジュールやタスクなどの情報を共有できるため、コミュニケーションの迅速化にもつながったとの事例があります。
業務効率化による過重労働や超過勤務対策効果
アポイントを取って訪問する外勤営業は、時間に遅れないように余裕を持ってスケジュールを組み立てます。次の訪問先に向かう前に時間が空いてしまうことも多いものです。スマートフォンやタブレットなどのモバイル機器からSFAが利用できれば、すきま時間を利用して、記憶の新しいうちに営業記録をすぐに出先から簡単に入力できます。時間を有効に使えるため、帰社して日報をパソコンにまとめて入力する必要もありません。時間を効率的に使えるため、新規顧客開拓につなげることもできるでしょう。何より、社員の過重労働の防止にも効果的です。
おすすめ SFA（営業支援ツール）
以下の記事では、おすすめのSFA（営業支援ツール）の概要や特徴について解説しています。
関連記事：【2024年版】SFA（営業支援ツール）おすすめ6選を徹底比較！
まとめ
SFAの導入は、経営者、管理者、営業担当者にとって実用性の高い営業支援ツールです。顧客や営業社員の動向を正しく把握して、ビジネスチャンスを活かすには、自社に適したツールの導入が不可欠です。費用をかけて導入しても自社の内容に見合わないものでは使い勝手が悪く利用をわずらわしく感じてしまうでしょう。自社の営業課題を解決してくれる使い勝手の良いSFAツールを導入して、業務効率化と営業力の強化を目指しましょう。
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