【2022年版】インサイドセールスを成功に繋げるおすすめツール8選を徹底比較!

2022年06月11日(土) 営業・顧客管理

こんにちは。マニュアル作成・ナレッジ共有ツール「NotePM」ブログ編集局です。

インサイドセールスで成功したい、効果的なツールを使ってみたいと考える方も多いかと思います。Web集客が主流となりつつある昨今において、インサイドセールスは営業売上を向上させるために、極めて重要だと言えるのではないでしょうか。本記事では、おすすめのインサイドセールスツール・概要・目的・種類・メリット・導入時の注意点を詳しく解説していきます。

インサイドセールスとは何か

まずはインサイドセールスとは何かについて説明します。インサイドセールスとは、顧客先に訪問しない新しいタイプの営業手法を指します。リードと呼ばれる見込み顧客を育成し、成約に繋げるため、Web・メール・電話・ウェブ会議ツールなどを活用しながら営業活動を効率的に行っていきます。インサイドセールスは、従来の営業の非効率的な活動をなくすために誕生しました。

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インサイドセールスの主な目的

インサイドセールスの主な目的を、以下の2点紹介します。

  • 見込み顧客の育成
  • 営業との連携

それぞれ、解説していきます。

見込み顧客の育成

インサイドセールスの主な目的の1点目は、見込み顧客の育成です。オンラインセミナーなどで登録したリード(見込み顧客)に対して、評価と育成を行います。商談の機会創出を行うべく、顧客ステータスを把握して、周りの成功事例も見ながら適切なタイミングでアクションが行えるよう、成約に繋げた行動を実施していきます。

営業との連携

インサイドセールスの主な目的の2点目は、営業との連携です。インサイドセールスツールを活用することで、見込み顧客を契約・受注・検収に繋げるために、営業としっかり連携していきます。また、顧客のステータスを分析し、営業がアクションを行うべき適切なタイミングを伝えることが可能です。インサイドセールスと営業活動をしっかりと連携させることで、効率的な活動を行えます。

インサイドセールスの種類

インサイドセールスの種類について、以下5点を紹介します。

  • MAツール
  • CRM
  • SFA
  • Web商談ツール
  • 名刺管理ツール

それぞれ、解説していきます。

MAツール

インサイドセールスの種類として、1つ目に紹介するのがMAツールです。新規顧客の獲得や見込み顧客の育成など、顧客の特性を分析しながら、マーケティング施策をサポートするためのツールです。オンラインセミナーのサポートや、メールの一斉配信・客の行動や状況に合わせたメール配信などを行います。マーケティング業務の生産性向上に繋がります。

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CRM

インサイドセールスの種類として、2つ目に紹介するのがCRMです。インサイドセールスの種類として、CRMツールがあります。Customer Relationship Managementの略称で、顧客情報のデータの分析・管理に特化したシステムのことです。例えば、顧客データには、顧客の基本情報・購入した商品の数量・金額・購買実績・頻度・顧客の声(苦情や要望)などがあります。顧客情報を正確に把握することで、顧客に対して最適な営業活動ができるよう行動していきます。

SFA

インサイドセールスの種類として、3つ目に紹介するのがSFAです。Sales Force Automationの略称で、商談の管理と分析を行い、営業活動の効率アップを図るツールです。行動管理や目標管理を行う他、顧客情報や案件管理などの機能が備わっており、業務の細かな部分までを可視化することが可能です。SFAは営業活動に必要な様々な情報を集め、データを一元管理し、顧客データの分析を容易に行えます。

Web商談ツール

インサイドセールスの種類として、4つ目に紹介するのがWeb商談ツールです。Webを介した商談を実施するためのツールであり、相手とビデオを介した直接対話が可能です。例えばZoomやMicrosoft社が提供するTeamsが有名な製品です。ファイル共有機能・レポート機能・顧客データの管理機能を持っており、会議をしながら商談・顧客情報を集めて保存できます。Web会議を記録し、データを蓄積、後からアーカイブで分析することにより、これからの商談獲得に大いに役立ちます。

名刺管理ツール

インサイドセールスの種類として、5つ目に紹介するのが名詞管理ツールです。名刺管理ツールは、顧客などから渡された紙の名刺を電子データで管理できます。例えば、セミナーや展示会で取引先から受け取った大量の名刺をスキャンし、データ化することで一元管理でき、必要な時に取り出しやすくします。データ化する際は、スマートフォンのカメラで撮影するだけで済むため、登録・検索・取り出しも容易に行えます。名詞管理ツールは、顧客情報を適切に管理し、スムーズに取り出すのに役立ちます。

インサイドセールスツールを組織が活用するメリット

インサイドセールスツールを組織が活用するメリットについて、以下4点を紹介します。

  • 新規案件の創出
  • 営業活動の効率化
  • コスト削減
  • 働き方改革の促進

それぞれ、解説していきます。

新規案件の創出

インサイドセールスツールを組織が活用するメリットの1点目は、新規案件の創出です。潜在顧客に対するニーズ喚起や見込み顧客の育成、商談創出の役割をツールにて行い、営業に対しても次の行動へと促すことができます。顧客とのあらゆる接点を増やすことが可能な上、移動時間や交通費がかからないアプローチが可能、というメリットもあります。また、商談日時の柔軟な設定ができ、顧客側にとっても都合の良いタイミングでじっくりと話を聞き、検討できるというメリットがあります。

営業活動の効率化

インサイドセールスツールを組織が活用するメリットの2点目は、営業活動の効率化です。ツールを活かせば営業が商談を行ってから受注するまでのリードタイムの時間を短縮できます。1つの商談にかける営業担当者の作業時間を短縮できるため、非効率的な活動がなくなり、多くの商談活動が行えるでしょう。

コスト削減

インサイドセールスツールを組織が活用するメリットの3点目は、コスト削減です。オンライン商談を基本とするため、移動時間や残業代を削減できます。通勤コストや人件費の削減に繋がります。少ないコストで多くの商談を獲得できるようになり、従来営業活動にかかっていたトータルコストを削減可能です。

働き方改革の促進

インサイドセールスツールを組織が活用するメリットの4点目は、働き方改革の促進です。商談情報・顧客情報などをクラウド上で管理するようになり、いつでもどこからでも情報を取り出せます。場所を問わずに顧客との商談も行えるため、働き方改革の促進に繋がります。従業員にとっても残業時間などを短縮でき、プライベートの時間が増え、モチベーションが向上するでしょう。

インサイドセールスツール導入時の注意点

インサイドセールスツール導入時の注意点について、以下2点を紹介します。

  • 導入までの時間が大切
  • 組織を超えた密な連携が必要

それぞれ、解説していきます。

導入までの時間が大切

インサイドセールスツール導入時の注意点の1つ目は、導入までの時間が大切であることです。インサイドセールスツールといっても、様々な種類があります。必要な機能が搭載されているツールはどれか、長期間使えるかなど、自社に見合ったツールかどうかをじっくりと選び、判断することが大切です。すぐに導入するのではなく、どの機能が使えるのか、実践に役立つ機能はどれか、操作性は問題ないか、長く使えるか、ツールを比較してしっかりと見極めてから導入しましょう。

組織を超えた密な連携が必要

インサイドセールスツール導入時の注意点の2つ目は、組織を超えた密な連携が必要になることです。インサイドセールスは組織全体で取り組み、多くの情報を蓄積・分析することで効果が出るため、組織間で互いに協力しなければなりません。ツールの有効性を自部門が正しく理解した上で、他部門からの理解を得ることも必要だと言えます。ツール導入前に、組織全体での推進・協力体制を整えてから導入しましょう。

関連記事:MA(マーケティングオートメーション)導入前に知っておきたいメリットとデメリットを詳しく解説

インサイドセールスツールを選定するポイント

インサイドセールスツールを選定するポイントについて、以下4点紹介します。

  • 操作感
  • 機能
  • コスト
  • サポート体制

それぞれ、解説していきます。

操作感

インサイドセールスツールを選定するポイントの1点目は、操作感です。担当者が直感的な操作で問題なく使い続けられるか、もしくは担当者が変わっても操作が簡単で、長く使えるツールかどうかを確認しましょう。具体的な担当者をイメージして選定することが大切です。可能であれば直近で担当者となる方にも、操作感を確認してもらいましょう。また自社の使い方に合わせて画面等をカスタマイズできるかなども選定ポイントの一つです。

機能

インサイドセールスツールを選定するポイントの2点目は、機能です。標準的に装備されている機能には何があるか、自社の使いたい機能は、標準ではなくオプション機能に含まれていないかを確認しましょう。また、余計な機能が多くついていないかを知ることも大切です。また、営業活動を分析するために、専門知識を必要とするツールもあります。ITリテラシーやプログラミングは不要かなども確認すべきです。操作が複雑なものの必要な機能の場合、導入後に困らないように提供会社のサポートをしっかりと受けられるツールを選定することをおすすめします。

また、中にはWindowsのみの対応ツールもあります。端末に依存しないデータの互換性を保つことのできるマルチデバイス機能や、自社が使う操作端末がツールに対応しているかしっかりと確認しましょう。

コスト

インサイドセールスツールを選定するポイントの3点目は、コストです。インサイドセールスはランニングコストがかかります。導入費とランニングコストに対して、効果のバランスを図り、毎月かかるコストが適切かを確認しましょう。インサイドセールスツールは安くないものも多く見られますが、使い方によっては、それ以上の成果をあげることが可能です。コストが安いツールを選ぶのではなく、自社に必要な機能が搭載されていて、目標とする効果が得られるツールを導入しましょう。

サポート体制

インサイドセールスツールを選定するポイントの4点目は、サポート体制が充実しているかです。メール・チャット・セミナー・電話など、対応している問い合わせ方法を確認しましょう。また質問したい時に受け付けてもらえるか、対応時間の確認も大切です。また、導入後、ツールの操作に迷った時に、一定期間サポートを受けることが可能かも合わせてしっかりと確認しましょう。

インサイドセールスツールおすすめ8選を徹底比較

おすすめのインサイドセールスツールを、種類別に以下8選紹介します。

リード育成:MAツール

  • Salesforce Pardot
  • SATORI
  • Adobe Marketo Engage
  • Oracle Eloqua

営業管理・分析:CRM/SFA

  • Sales Cloud
  • Marketing Cockpit
  • Senses

全般支援:営業統合管理ツール

  • Knowledge Suite

それぞれ、順番に解説していきます。

Salesforce Pardot(MAツール)

Salesforce Pardotは、セールスフォースドットコムが提供するBtoB MA(マーケティングオートメーションツール)ツールです。Salesforceと一体化して利用可能です。Webアクセス分析・トラッキング・ランディングページ制作・エントリーフォーム制作・メール配信・メールシナリオ設定など、マーケティングに必要な機能を多く搭載しています。

Salesforce Pardotの特徴

  • マーケティング活動とセールス活動を融合
  • 商談受注までのステータスを一元的に管理
  • 初期費用なしで月額15万円〜利用可能

URL: https://www.salesforce.com/jp/products/pardot/overview/

 

SATORI(MAツール)

SATORIは、SATORI株式会社が提供するMAツールです。Webサイトのコンバージョン誘導・自動で見込み客へのアプローチ実施・リードの一元管理などの機能を提供しています。全て日本語対応、日本人の商習慣に合わせて開発しており、国産ツール認知度No.1として1,000社以上が導入済みです。

SATORIの特徴

  • ウェブサイトに計測タグを埋め込み即日運用が可能
  • 日本のビジネスに合わせた機能を提供
  • 初期費用300,000円〜月額148,000円から利用可能

URL: https://satori.marketing/

 

Adobe Marketo Engage(MAツール)

Adobe Marketo Engageは、Adobe社が提供する、マーケティングに関するあらゆる機能を集約したツールです。一般的なマーケティングオートメーションだけでなく、メール・モバイル・ソーシャル・デジタル広告に特化した機能を提供しています。クロスチャネルの顧客行動分析から、パーソナライズされた顧客体験の自動化を実現します。

Adobe Marketo Engageの特徴

  • 顧客の個々のニーズに合わせて適切に訴えかけるマーケティングが可能
  • 全世界で5,000社数以上導入
  • AdobeサイトからMA入門ガイドを自動でダウンロード可能

URL: https://jp.marketo.com/company/

 

Oracle Eloqua(MAツール)

Oracle EloquaはOracle社が提供するMAツールです。主にBtoB向けであり、マーケティング活動や営業活動を作成し、見込み客からリードを育てることが可能です。キャンペーンの設計、高度なリード・スコアリング、リアルタイムの企業特性データなどを全て統合した営業ツールです。

Oracle Eloquaの特徴

  • 顧客の関心に適応するキャンペーンを作成
  • 見込み客とのコミュニケーションをパーソナライズ化した自動化
  • Web会議でツールのデモ閲覧が可能

URL: https://www.oracle.com/jp/cx/marketing/automation/

 

Sales Cloud(CRM/SFA)

Sales Cloudは最新テクノロジーを活用し、見込み客の獲得から商談成約までのプロセスを効率的に管理し、精度を向上させるCRMツールです。360度から顧客の見える化、Einstein (人工知能) の搭載により時間を有効化させ、レポート・ダッシュボード機能などマーケティングをスマートにするあらゆる機能が備わっています。

Sales Cloudの特徴

  • CRM機能により迅速な売上アップを可能
  • Slack連携で顧客エンゲージメントをリアルタイムに実現
  • 30日間の無料トライアルが可能

URL: https://www.salesforce.com/jp/products/sales-cloud/overview/

 

Marketing Cockpit(CRM/SFA)

Marketing Cockpitは、富士フイルムビジネスイノベーション社が提供するCRMツールです。Web改善と紙施策の顧客データ、両方の統合・分析に対応しており、顧客接点に合わせて柔軟に選択できます。配信効果を分析し、販促施策を最適化できます。

Marketing Cockpitの特徴

  • アウトソーシングサービスによるスモールスタートが可能
  • 専任エンジニアが導入・運用の支援を実施
  • 導入費用は問い合わせが必要

URL: https://www.fujifilm.com/fb/solution/ondemand/marketingcockpit

 

Senses(CRM/SFA)

Sensesは、AI搭載の組織ナレッジ活用型営業支援ツールです。入力自動化とAIの力により現場ファーストとして、営業管理と営業プロセスを中心とし、ビジネスの成長をサポートします。また、リモートワークに特化した案件ボードがあり、進捗状況を直感的に共有可能です。

Sensesの特徴

  • 現場主義で使われるプラットフォームを提供
  • 既存のクラウドサービスとの連携も容易
  • 無料トライアル利用有

URL: https://product-senses.mazrica.com/

 

Knowledge Suite(営業統合管理ツール)

Knowledge Suiteは統合ビジネスアプリケーションです。SFA/CRMに加えて、グループウェアや名刺管理も搭載されています。営業効率を大幅にアップさせるために、豊富な機能が備わっています。営業自身が入力する必要性を感じ、日々無理なくデータを蓄積できるため、営業が思わず使用したくなるツールです。

Knowledge Suiteの特徴

  • 累計7500社以上が導入
  • 報告書作成など営業が感じる無駄時間の省略が可能
  • 無料トライアル利用有

URL: https://ksj.co.jp/knowledgesuite/

 

まとめ

本記事ではインサイドセールスについて解説しました。インサイドセールスツールのコストは高いものの、自社の使い方と合致すれば大きな効果を得られるでしょう。導入後のイメージをしっかりと持ち、目標を定め、自社に適したツールを選びましょう。

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