マーケティング施策を自動化し、収益性を高める「MA（マーケティングオートメーション）」。その市場規模は、年々拡大傾向で効率的な営業活動を目指す企業にとって欠かせないツールになりつつあります。今回は、マーケティングオートメーションの仕組みをはじめ、導入するメリットやデメリット、デメリットを克服するコツなどをチェックしていきましょう。
MA（マーケティングオートメーション）とは
MA（マーケティングオートメーション）とは、見込み顧客の拡充や新規顧客の獲得などを目的としたマーケティング活動において、施策の自動化・可視化などを通して効率化を図るツールを指します。見込み顧客リストの作成や施策の実行、顧客の行動履歴の分析やリードスコアリングなど、一連のマーケティングの流れを自動的に行うものです。
顧客が興味のあるサービスや商品を自ら比較検討できるようになった現代では、顧客が情報を集める段階で自社の商品を認知していなければ、収益につながりません。普段から見込み顧客へ有益な情報提供を行ったり、コミュニケーションをとって認知度や好感度を高めたりしながら、ニーズが顕在化するタイミングを逃さないことが重要です。ただ、これらの作業を人の手で行うには膨大な手間と時間がかかります。そこで、注目を集めているのが自動化により効率的・効果的なマーケティング施策が可能になる「MA（マーケティングオートメーション）」です。
MA（マーケティングオートメーション）導入のメリット
自動化による業務削減
「ナーチャリング」「コンテンツマーケティング」など、マーケティングには時間と手間がかかる作業が数多くあります。見込み顧客が膨大な数になる場合、すべての施策を手作業で行うことは現実的ではありません。MA（マーケティングオートメーション）で作業を自動化すると、こういった煩雑な業務の一部削減や効率化が可能になります。余った人員を生産性の高い業務や重要な業務に回せば、より高い収益を上げることもできるでしょう。
データを一元管理できる
従来、エクセルや紙ベースなどさまざまな媒体で管理していた顧客情報やマーケティングに関する情報を、ツールで一元管理することが可能です。データがまとまっていれば、必要なデータの抽出や分析、施策との連携なども容易に行えます。
効果的な営業活動が可能になる
ツールの活用により、マーケティング活動と営業活動を連携しやすくなる点もメリットです。例えば、MA（マーケティングオートメーション）では顧客の行動履歴や訪問履歴などを可視化できるため、見込み度合いの高い顧客から優先的に営業をかけることが可能になります。見込み顧客に1件ずつ架電する営業手法と比べると、効率は格段にアップするでしょう。情報を営業担当者に提供することで、企業全体の収益向上も期待できます。
顧客とより良い関係性を築ける
見込み顧客の行動履歴などの分析により、マーケティング側のアクションも最適なタイミングで行えるようになります。お礼メールの自動配信や商品ページを訪問した顧客に対するサポートコンテンツの表示など、自動的に行うことでニーズに即時対応でき、顧客の満足度を高めて企業のイメージアップにもつながるでしょう。
ミスの予防
作業工数が多かったり、日常的に行ったりする施策ほどミスや漏れが起きやすく、せっかくの施策が無意味になってしまうことがあります。MA（マーケティングオートメーション）を利用して自動化していれば、手作業により起こり得るミスを予防できます。
MA（マーケティングオートメーション）導入のデメリット
導入にはコストがかかる
MAツールを導入する場合、初期費用や月額費用を支払って利用するケースが一般的です。具体的なコストは、サービスによってさまざまですが、基本的には機能が多く、高性能のサービスほど高額になります。数千円～数十万円とかなり幅があるため、長期間運用する場合は特にコストパフォーマンスを意識しておきましょう。
導入しただけでは効果が薄い
MAツールを導入したからといって、100％マーケティングが成功するとは限りません。なぜなら、MAはあくまでもマーケティングの一部を自動化するツールで、マーケティングの全体設計や活用方法などは企業自らが考えることが必要だからです。高度な知識を持った担当者や外部のコンサルタントを準備するなど、ツールを使いこなす環境づくりも意識しておきましょう。
営業担当者との連携がうまくいかないことも
有益な見込み客データを営業担当者に提供したとしても、「現場で実際にフォローしてもらえない」という問題も珍しくありません。例えば、BtoBの場合は、いくら現場担当者の購買意欲が高くても、「権限のある上司が納得しなければ購入してもらえない」というケースも多い傾向です。そのため、営業がツールのデータを活用せず、せっかくのツールが収益につながらない事態も起こり得ます。
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MAツール導入のデメリットを克服するポイント
自社のニーズに合うサービスを選ぶ
MAツールは、国内外合わせると数百種類にも上ります。主に、「BtoB」「BtoC」といったモデルで分かれているため、自社に合うものを選びましょう。また、あらかじめ自社が求めるマーケティングや、自動化したい業務などを明確にしておくことも重要です。ニーズに合う機能を備えたサービスをピンポイントで選べば、コストを節約しつつ最大限の効果が得られます。
マーケティングと営業の業務プロセスを構築する
収益につなげるためには、マーケティングと営業がうまく連携することが欠かせません。そのためには、「どのデータを誰がチェックし、どのような行動に移すのか」など、両者のつながりや業務プロセスを明確にしておきましょう。同時に、連携するうえで生じるさまざまな課題などもピックアップし、解決策を講じておくことも大切です。
サポートが充実したサービスを選ぶ
どれほど高性能のツールを導入しても、うまく使いこなせなければ意味がありません。自社に、マーケティングやツールの活用に詳しい担当者がいない場合は、導入時だけでなく運用サポートやフォローが手厚いツールを利用しましょう。また、外部の専門会社などにコンサルティングを依頼することも効果的です。
おすすめMAツール（マーケティングオートメーション）
以下の記事では、おすすめのMAツール（マーケティングオートメーション）の概要や特徴について解説しています。
関連記事：【2024年版】MAツール（マーケティングオートメーション） おすすめ11選を徹底比較
まとめ
インターネットにより顧客が情報を得やすくなった現代では、MA（マーケティングオートメーション）によるマーケティング支援が大きな役割を果たします。うまく活用すればさまざまなメリットをもたらす有益なツールである一方、デメリットもあるため注意しなければなりません。事前に特徴を正しく把握して自社に合ったツールを選び、効果的なマーケティングを実現しましょう。
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