MA（マーケティングオートメーション）は、見込み客（自社の商品やサービスを購入してくれる可能性の高い人）に対して、最適なタイミングで最適なメッセージを打ち出すためのテクノロジーツールのことです。MAでは、見込み客の個人情報や自社のWebサイト、電子広告などの閲覧状況を解析して、効果的なアプローチを行います。ここでは、MAの基本性能や、注目される理由などMAの導入効果を紹介します。
MA（マーケティングオートメーション）の基本機能
リードジェネレーション（見込み客の獲得）
リードジェネレーションとは、見込み客の獲得するための活動でMAの最も大切な役割の一つです。まずは、メールアドレスと個人情報を獲得します。獲得方法としては、すでに保持している顧客情報、デジタル広告やWebサイトを通じての新規顧客情報、店頭やセミナー・商品やサービスの説明会などにおける来場者から聞き取る情報の取得などです。
リードナーチャリング（見込み客の育成）
リードナーチャリングとは、見込み客を育成（購買欲を高める）する活動のことでMA最大の特徴です。リードジェネレーションで取得した情報は、顧客に遷移する可能性の低い人たちの情報ため、リードナーチャリングではリードジェネレーションで獲得した情報を解析して商品やサービスに対する興味度を把握します。そのうえで、Webページやメール、SNSを駆使して商品やサービスに関する情報を提供していきます。
リードクオリフィケーション（見込み客の評価と選別）
リードクオリフィケーションとは、見込み客の育成効果を上げるための評価と選別を行う機能のことです。個人情報やWebサイトの行動履歴に応じて顧客を点数化していきます。例えば、性別や年齢、Webサイトの閲覧回数やメールの開封率などから点数を加算。点数の高い人ほど、見込み客から顧客に遷移する可能性が高いと判定できます。
メールの自動配信
一度に、多数の顧客へ自動でメールを配信する機能です。なお、「誰にどのようなメールを配信するか」は担当者が設計する必要があります。
リードマネジメント
リードマネジメントは、上記の4つを一括管理する機能です。また、一括管理だけでなく見込み客の行動を確認したり、見込み客獲得のための企画・実行・評価・改善を行うための分析をしたりすることも、リードマネジメントの機能の一つです。
MA（マーケティングオートメーション）が注目される理由、導入が必要な理由
ここでは、MAが注目される理由と導入が必要な理由をそれぞれ2つずつ紹介します。
MAが注目される主な理由1：購入方法の変化
顧客の中には、実店舗でしか購入できない商品であっても、まずはWebサイトやデジタル広告などをチェックしてから購入する人もいるでしょう。例えば、自動車を購入する場合もいきなりディーラーを訪れるのではなく、Webサイトやデジタル広告などで情報を取得する人も多いのではないでしょうか。そのため、Webサイトやデジタル広告などを使って顧客を獲得できるMAが注目されているのです。
MAが注目される主な理由2：One to Oneマーケティング
One to Oneマーケティングは、見込み客を集団ではなく、個人で捉える考え方のことです。また、その中心になるのは商品やサービスではなく顧客です。そのため、インターネット上の見込み客情報の解析に強いMAが注目されています。
MAの導入が必要な理由1：情報取得方法の変化
インターネットの高速化やスマホの普及によって、情報はいつでもどこでも瞬時に得られるようになりました。しかも、インターネット上には大量の情報があふれています。そのため、各見込み客の情報を解析せずに、不特定多数向けの情報を提供していたのでは、顧客の購買意欲を高めることは難しくなります。顧客を見込み客として確実に獲得するためには、MAを導入してそれぞれの見込み客に応じた情報の提供が必要なのです。
MAの導入が必要な理由2：カスタマージャーニーの重要性
顧客の体験を線でつなぐことを、カスタマージャーニーと呼びます。例えば、「自社のサービスを購入した新規の顧客に対してキャンペーン」という線をつなぐことで、継続して利用してもらえる可能性を高めることが期待できるでしょう。こういったキャンペーンの効果を最大化するためには、サービスの利用状況やWebサイトの閲覧状況などを解析できるMAの導入が必要です。
MA（マーケティングオートメーション）の導入効果
実際にMAを導入することでどんな効果が期待できるのでしょうか。ここでは、MA導入に伴い期待できる効果を3つ紹介します。
リードナーチャリング業務の軽減
MAを導入することで、営業担当者のリードナーチャリング業務の負担を軽減することが期待できます。見込み客の育成には、各見込み客のWebサイトの閲覧状況や、商品やサービスの利用状況の解析作業が必要です。これら解析作業やメールの送信には、多くの時間や労力がかかります。こういった作業をMAに任せることで、営業担当者はプランの作成や見込み客への対応に時間や労力を割くことができるのです。
Web作業の効率化
MAを利用すると、Webサイトに関する作業を効率化することができます。なぜなら、Webサイト内のフォームや、ランディングページ（デジタル広告やメールをクリックさせて自社のWebサイトに移動させるページ）をMAで自動的に作成できるからです。Web担当者は、基本になるページを1枚だけ作成すれば、あとはMAが各見込み客に合わせて自動的にページの内容を変更してくれます。
SNS広告との連携
MAをSNSと連携させることで、見込み客とつながるポイントを増やすことができます。連携できるSNSは、利用しているMAによって異なりますが、TwitterやLINE、Facebookなど主要なSNSとの連携が可能です。見込み客のSNSと連携することで、見込み客のSNSとつながっている人に対して、自社の商品やサービスを認知させることが期待できます。
また、送信したメールに反応しなかった見込み客に対してSNSでアプローチをかけることで、期待通りの効果を得ることも可能です。見込み客の他にも、自社のサービスに関してSNSに投稿している人がいた場合、その人にアプローチできる機能を備えたMAもあります。
MA（マーケティングオートメーション）のメリット・デメリットとは？導入を成功させるポイントを紹介
おすすめMAツール（マーケティングオートメーション）
以下の記事では、おすすめのMAツール（マーケティングオートメーション）の概要や特徴について解説しています。
関連記事：【2024年版】MAツール（マーケティングオートメーション） おすすめ11選を徹底比較
まとめ
企業から見込み客への情報発信手段の一つに、メルマガがあります。ただし、メルマガを定期的に送信していても、開封されなければ意味がありません。必ず開封してもらうためには、各見込み客が求めている内容を掲載したメルマガを作成する必要があります。見込み客が「どのようなメルマガを求めているか」は、MAで解析が可能です。見込み客を逃さずに顧客へと遷移させるためにも、MAの導入は必須ツールの一つといえるでしょう。
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