MAツール（マーケティングオートメーション）導入に失敗しないためのポイントを徹底解説

MA（マーケティングオートメーション）は、見込み客の求める商品やサービスに関する情報を最適なタイミングで、最適なチャネルを使って自動的に送信するシステムのことです。MAを導入することで新規顧客の獲得が期待できますが、成功例ばかりではありません。本記事では、MAを導入する目的や失敗する理由、成功させるための3つのポイントを紹介します。

なぜMAツールを導入するのか

MAを導入することで、主にマーケティング・セールス・経営といった3つの効率化が期待できます。

マーケティングの効率化

MAを導入することで、マーケティングを効率化できます。従来は、担当者が多くの見込み客に対してメールを送信したり、営業に出向いたりしていました。しかし、MAを導入すれば、担当者が見込み客の属性や興味などに対して立案したプランに応じて、MAが最適なタイミングでメールや広告を自動的に送信してくれます。このように、MAの導入で非効率な営業や業務の負担を軽減できるため、マーケティング業務の効率化が期待できるのです。

セールスの効率化

MAには、「スコアリング」という機能があります。例えば、見込み客がメールを開封したら3ポイント、広告をクリックしたら5ポイント、資料を請求したら10ポイント加算するといった具合です。これらは、すべて自動で行われるため、営業担当者はスコアを確認して、ポイントの多い見込み客から優先してアプローチをかけていくことができます。また、見込み客の関心度が一目瞭然なため、担当者が変わっても効率的なセールスを行うことが期待できるでしょう。

経営の効率化

MAを導入することで、ROI（投資に対する費用対効果）の改善が行えます。例えば、メールを全見込み客に一斉に送信するよりも、ピンポイントで送信したほうがコストは低くなるでしょう。また、MAにマーケティング業務の一部を任せることによって、担当者は解析やプランニングなどの業務に専念できます。そのため、一人あたりの生産性が高まり、より効率的な経営が可能になるのです。

MAツール導入で失敗する理由

MAで失敗する企業にありがちな理由は、「社内の連携不足」「MAの理解不足」「コンテンツ不足」の3つです。

社内の連携不足

WEBマーケティング部と営業部が分かれていて、連携が不足しているとMAを導入しても失敗する可能性があります。例えば、営業部が反対したままトップダウンでMAを導入してしまうと、連携不足から情報交換もままならず、MAのメリットが発揮できない可能性があるでしょう。これを防ぐためには、MAを導入する前に協議を重ねてコンセンサスを得ることが大切です。

MAに対する理解不足

MAの機能に対する理解が不足していると、失敗の原因になります。MAは、すべてのマーケティング業務を自動化してくれるわけではありません。MAは、マーケティング担当者が設計したプランを実行するツールです。「どの見込み客にいつメールを送信するのか」といったプランニングは、マーケティング担当者の仕事になります。そのため、マーケティング担当者がしっかりとしたプランを立てられなければ、いくらMAを導入しても顧客を増加させることはできません。MAを導入する前に、まずはMAで可能なことと不可能なことの理解が必要です。

コンテンツ不足

WEBサイトのコンテンツ不足も、MA導入に失敗する原因の一つです。MAを導入しても、あくまでマーケティングの土台となるのは、自社のWEBサイトということを忘れてはいけません。自社のWEBサイトから得られる情報を基にして、MAの本領が発揮されます。そのため、コンテンツの数や質が不足しないように注意することが必要です。「見込み客がどのような内容を求めているか」を解析し、できるかぎり要望に沿うようなコンテンツを定期的に更新することで、MAを利用した顧客の獲得へとつなげていきましょう。

MAツール導入を成功させるポイント

MA導入を成功に導く主なポイントは、「ダイレクトレスポンスマーケティングの活用」「ペルソナの設定」「無料のMAツールを試す」といった3つがポイントです。

ダイレクトレスポンスマーケティング

MA導入を成功させるには、まず見込み客を増やす必要があります。そこで、有効な手法がダイレクトレスポンスマーケティングです。例えば、自社の商品のサンプルを無料で提供したりサービスを期間限定で無料にしたりして、見込み客へ導いていきます。メールアドレスだけでなく、住所や電話番号といった個人情報を取得できるため、MAを成功させるためにも有効なマーケティング手法です。

ペルソナの設定

MAによって顧客を増加させるには、まずペルソナの設定が重要です。ペルソナというのは、「自社商品やサービスにとっての象徴的な顧客像」のこと。複数の顧客のデータや、アンケートを解析して理想の顧客像を生み出し、社内で共有できるようにシート化します。もちろん、ペルソナは1人である必要はなく、複数人であってもかまいません。必ずペルソナを設定することが大切になります。なぜなら、ペルソナを設定することでMAを導入した際に市場にいるペルソナに合致する人とアクセスできる可能性が高まるからです。

無料のMAツールを試す

MAには、無料で導入できるツールがあります。有料版よりも機能は制限（ツールによって異なる）されますが、本格的に導入する前の試行品としては十分な能力を備えていることも多い傾向です。新規見込み客情報の取得はもちろん、匿名で自社のWEBサイトを訪れている人が見ているページの追跡もできます。MAの基本的な機能を体感することができるため、まずは無料版を導入してみてはいかがでしょうか。

まとめ

MAは、「導入すれば顧客を増やせる」といった魔法のようなツールではありません。MAのメリットを最大限に活かすには、まずMAに対する正確な理解が必要です。そのうえで、ダイレクトレスポンスマーケティングなどで見込み客を増やし、そこで集めた情報からペルソナを設定、マーケティング担当者がプランニングを行います。MAの登場は、ここからです。MA導入を成功させるためにも、まずはMAを理解することから始めてみましょう。

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