営業戦略は、営業成果を最大化し、組織を成長させるために欠かせない指針のことです。しかし、「何から手をつければいいかわからない」「具体的な計画に落とし込めない」と悩む担当者もいるでしょう。
本記事では、営業戦略の立て方や効果的なフレームワーク・無料で使えるテンプレートを紹介します。テンプレートを活用して、自社の状況に合わせた営業戦略を構築しましょう。
目次
営業戦略とは
営業戦略とは、企業が売上や事業成長を目指して営業活動を進めるための具体的な指針のことです。市場の変化や競合の動向・顧客ニーズを踏まえながら、自社のリソースをどこにどのように活用するのかを計画します。
しっかりと営業戦略を立てておけば、目標達成に向けた行動が明確になるので、日々の業務に迷いが生じにくくなるでしょう。また、過去のデータや実行可能性をもとに長期的な視点で計画を練ることによって、より高い成果につながります。
営業戦術との違い
営業戦略は「どの市場で、どの顧客層に、どのような価値を届けるか」といった長期的な方針や目標を決める大枠の計画のことです。一方で、営業戦術は営業戦略を実現するための具体的な手法やアクションを指します。
戦略が「目的地」を示す地図なら、戦術は目的地に到達するためのルートや手段であるため、SNS広告の活用やイベントでのプロモーション強化などは戦術にあたります。
適切な戦略があってこそ、効果的な戦術が活きるので、適切な使い分けが営業活動の成果の最大化につながるでしょう。
マーケティング戦略・事業戦略との違い
マーケティング戦略と事業戦略・営業戦略には、以下のような違いがあります。
| 事業戦略 | マーケティング戦略 | 営業戦略 | |
|---|---|---|---|
| 目的 | 企業の長期的な目標を達成するための全体的な方針を定めること | ターゲット顧客に自社の商品やサービスを効果的に提供し、顧客満足度を高め、売上を最大化すること | マーケティング戦略で設定された目標を達成するために、具体的な販売活動を計画し、実行すること |
| 範囲 | 企業活動全体に関わる幅広い戦略 | 顧客との接点に関わる戦略 | 直接的な販売活動に関わる戦略 |
| 例 | ・新規事業への進出 ・M&A ・組織再編 |
・ターゲット顧客層の絞り込み ・ブランドイメージの構築 ・効果的な広告宣伝 |
・営業目標の達成に向けた販売計画の策定 ・顧客へのアプローチ方法 ・営業担当者の育成 |
それぞれの戦略の目的を知ることで、適切な範囲での戦略を立てられるでしょう。
営業戦略の立て方5ステップ
営業戦略の立て方は、以下の5ステップです。
- ステップ1：目標を設定する
- ステップ2：現場の課題を明確にする
- ステップ3：ターゲット・ペルソナを設定する
- ステップ4：カスタマージャーニーを作成する
- ステップ5：KPIを設定する
ステップに従うことで、より効果的な営業戦略が立てられるでしょう。
ステップ1：目標を設定する
具体的な目標を設定することで、チーム全体の方向性が揃い、日々の行動も明確になります。
- Specific：具体的であること
- Measurable：測定可能であること
- Achievable：達成可能であること
- Relevant：関連性があること
- Time-bound：期限を持つこと
たとえば、次年度の売上を前年比10％アップするといった、数値と期限を明確にした目標を設定するのがおすすめです。過去の実績や市場動向も参考にしながら、現実的かつ挑戦的な目標を設定しましょう。
ステップ2：現場の課題を明確にする
実際の営業活動で何が問題になっているかを知らなければ、効果的な対策は打てないので、営業戦略を成功させるには現場の課題を正確に把握するのが重要です。
3C分析やSWOT分析などのフレームワークを活用し、売上未達や成約率低下などの原因を具体的に洗い出しましょう。課題を洗い出す際は、市場や競合・顧客ニーズといった外部環境と、自社のリソースや営業データのような内部環境を多角的に分析しなければなりません。
現場の声や顧客の反応も積極的に集めることで、優先すべき課題が明確になります。
ステップ3：ターゲット・ペルソナを設定する
ターゲットとペルソナを設定することで、誰に向けて商品やサービスを届けるかが明確になるため、アプローチの精度が変わります。
年齢や性別・職業などの属性やニーズをもとに、見込み顧客層を具体的に絞り込み、理想的な顧客像（ペルソナ）を、実在する人物のように細かく設計しましょう。
ターゲットとペルソナが明確になれば、営業メッセージや提案内容の説得力も増すので、成約率アップにもつながります。
ステップ4：カスタマージャーニーを作成する
カスタマージャーニーの作成によって、見込み顧客が商品やサービスを知り、購入・利用・拡散するまでのプロセスを可視化できます。そのため、各段階に合わせた最適なアプローチを検討できるでしょう。
各フェーズに顧客がどのような行動や感情を持つのかを整理することで、必要な情報やサポートが明確になるため、営業やマーケティング施策の精度を向上させられます。カスタマージャーニーを活用すれば、顧客体験の質の向上も可能です。
ステップ5：KPIを設定する
KPIを設定することで、どこまでやればいいかが明確になるので、日々の営業活動の指針となります。新規顧客獲得数や商談件数・成約率などの数値目標を設定し、進捗を定期的にチェックしましょう。
また、KPIは最終目標（KGI）と連動させ、営業人数や予算などリソースに合わせて現実的な数値にするのが効果的です。目標数値からずれが生じた場合は、原因を分析し、戦略やアプローチを柔軟に見直さなければなりません。
数値管理を徹底することで、営業チーム全体のパフォーマンス向上につながります。
営業戦略に役立つ5つのフレームワーク
営業戦略を立てるのに役立つ主なフレームワークは、以下の5つです。
- 3C分析
- 4P分析
- SWOT分析
- PEST分析
- ファイブフォース分析
フレームワークを活用して成果につながる営業戦略を立てましょう。
3C分析
3C分析は、顧客（Customer）・競合（Competitor）・自社（Company）の3つの視点から現状を整理する手法です。たとえば、顧客のニーズや購買行動を分析し、競合他社の強みや戦略と比較すれば、自社の強みや差別化ポイントが明確になるでしょう。
3C分析をもとに、自社が市場でどのような立ち位置にいるのかを理解することで、営業活動の方向性を定められます。
4P分析
4P分析は、以下のように製品（Product）・価格（Price）・販売場所（Place）・販促活動（Promotion）の4つの視点から自社の商品やサービスを多角的に見直す手法です。
- 商品のスペックやデザインが顧客ニーズに合っているか
- 価格設定は市場や競合と比べて適切か
- どこで販売すればターゲットに届くのか
- どのようなプロモーションが効果的か
4P分析を活用することで、売れる仕組みの抜け漏れを防ぎ、営業やマーケティング施策の方向性が明確になります。新商品やサービスの導入時・現状の見直しにも効果的です。
SWOT分析
SWOT分析は、自社の内部環境と外部環境を、強み（Strength）・弱み（Weakness）・機会（Opportunity）・脅威（Threat）の4つの視点で整理し、現状を客観的に把握しやすくする手法です。
強みや弱みを洗い出すため、競合に勝てるポイントや改善すべき課題が明確になるでしょう。また、機会や脅威も同時に分析することで、リスクを先回りして対策を立てることも可能です。
PEST分析
PEST分析は、政治（Politics）・経済（Economy）・社会（Society）・技術（Technology）の4つの観点で自社を取り巻くマクロ環境を整理する手法です。外部環境を俯瞰できるため、将来のリスクやチャンスを見極めやすくなります。
法改正や景気変動・社会トレンド・技術革新といった要素が、事業や営業活動にどのような影響を与えるかを分析することが可能です。PEST分析で得た気づきは、SWOT分析の外部要因にも活用できるので、より現実的な戦略立案につながるでしょう。
ファイブフォース分析
ファイブフォース分析は、競合企業・新規参入企業・代替品・売り手（サプライヤー）・買い手（顧客）の5つの要素から、自社の収益性に影響を与える力関係を整理する手法です。
業界の競争環境を客観的に把握できるため、自社がどの分野で強みを発揮できるか、またどんなリスクに備えるべきかが明確になります。業界全体の構造を理解しやすくなるので、的確な営業戦略を立てられるでしょう。
【無料】営業戦略のテンプレート・例文10選
ここでは、無料で使える営業戦略のテンプレート・例文10選を紹介します。
| 種類 | Wordファイル |
|---|---|
| 新規顧客獲得戦略 | ダウンロードする（個人情報入力なし） |
| 既存顧客維持戦略 | ダウンロードする（個人情報入力なし） |
| リードナーチャリング戦略 | ダウンロードする（個人情報入力なし） |
| 営業チームパフォーマンス向上戦略 | ダウンロードする（個人情報入力なし） |
| デジタルマーケティング戦略 | ダウンロードする（個人情報入力なし） |
| 価格戦略 | ダウンロードする（個人情報入力なし） |
| 顧客ターゲティング戦略 | ダウンロードする（個人情報入力なし） |
| パートナーシップ戦略 | ダウンロードする（個人情報入力なし） |
| 競合分析戦略 | ダウンロードする（個人情報入力なし） |
| 営業予測戦略 | ダウンロードする（個人情報入力なし） |
テンプレートを参考に自社に合った営業戦略を立てましょう。
新規顧客獲得戦略
新規顧客獲得戦略のテンプレート
目的：
新規顧客を効果的に獲得する
アクション項目：
– ターゲット市場設定（ターゲット市場に関する詳細を入力）：
・対象業界：
・対象地域：
・ターゲット顧客層：
・ターゲット企業規模：
– リードジェネレーション活動（リードを獲得するための手法を入力）：
・広告の種類（Google Ads、SNS広告等）：
・SEO：
・コンテンツ作成（ブログ、ホワイトペーパー等）：
– アプローチ方法の設計（アプローチ方法、例えば「電話」「メール」「SNS」などを入力）：
・最初のアプローチ方法：
・アプローチのタイミング：
・アプローチ後のフォローアップ方法：
– 商談活動（商談に関する活動内容、提案方法などを入力）：
・商談の進め方：
・提案資料作成方法：
・デモンストレーションの実施方法：
– 商談進捗のモニタリング（商談進捗を管理する方法、例えばCRMの活用などを入力）：
・使用するCRMツール：
・進捗確認の頻度：
・進捗管理の指標：
新規顧客獲得戦略の例文
目的：
新規顧客を効果的に獲得する
アクション項目：
– ターゲット市場設定：
・対象業界：製造業、IT業界
・対象地域：東京都、大阪府
・ターゲット顧客層：中小企業の経営者、IT担当者
・ターゲット企業規模：従業員数50～500名の企業
– リードジェネレーション活動：
・広告の種類：Google Ads（検索広告）、LinkedIn広告
・SEO：製造業向けの業界別コンテンツ作成とSEO最適化
・コンテンツ作成：ホワイトペーパー『業界別IT最適化ガイド』の配布
– アプローチ方法の設計：
・最初のアプローチ方法：営業チームからのコールドコール
・アプローチのタイミング：初回接触から3日以内にフォローアップメール
・アプローチ後のフォローアップ方法：2回目のアプローチでWebセミナーの案内
– 商談活動：
・商談の進め方：初回商談でのニーズ分析 → 提案内容のカスタマイズ
・提案資料作成方法：PDF形式で業界別ソリューション事例を準備
・デモンストレーションの実施方法：オンラインデモと録画動画の配信
– 商談進捗のモニタリング：
・使用するCRMツール：Salesforce
・進捗確認の頻度：毎週進捗報告、毎月の結果レビュー
・進捗管理の指標：商談ステージ（リード → 商談 → クローズ）
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新規顧客獲得戦略は、企業の成長を支える重要な施策です。ターゲット市場を明確にし、リードジェネレーション活動やアプローチ方法を設計することで、効果的に新しい顧客を獲得することが可能になります。戦略的な計画と実行が、持続的なビジネス拡大に繋がります。
既存顧客維持戦略
既存顧客維持戦略のテンプレート
目的：
既存顧客のリテンション（顧客維持）を強化する
アクション項目：
– 定期的な顧客フォローアップ（フォローアップ方法や頻度を入力）：
・フォローアップのタイミング：
・フォローアップ方法：
・フォローアップ時の内容：
– カスタマーサポート強化（サポート体制や問題解決方法を入力）：
・サポートチャネル：
・サポートの対応時間：
・問題解決までの対応スピード：
– アップセル・クロスセルの提案（提案する製品やサービス、タイミングを入力）：
・提案する製品：
・提案のタイミング：
・提案方法：
– 顧客満足度調査（調査方法や測定基準を入力）：
・使用する調査ツール：
・測定する指標：
・調査の実施タイミング：
– ロイヤリティプログラムの導入（顧客特典や優待制度について入力）：
・プログラム内容：
・プログラム適用条件：
・プログラム対象顧客層：
既存顧客維持戦略の例文
目的：
既存顧客のリテンション（顧客維持）を強化する
アクション項目：
– 定期的な顧客フォローアップ：
・フォローアップのタイミング：商談後1週間以内、四半期ごと
・フォローアップ方法：電話、Eメールで定期的にニーズの確認
・フォローアップ時の内容：顧客の最新の課題に関する提案や、アップデート情報提供
– カスタマーサポート強化：
・サポートチャネル：電話サポート、メールサポート、チャットボット
・サポートの対応時間：平日9時～18時
・問題解決までの対応スピード：1時間以内に初期対応、1営業日以内に解決
– アップセル・クロスセルの提案：
・提案する製品：新しいITソリューション（自社製品の上位版）
・提案のタイミング：顧客の課題が見つかったタイミングで、次のアップグレードを提案
・提案方法：フォローアップの際に新機能を説明し、アップセルを提案
– 顧客満足度調査：
・使用する調査ツール：NPS（Net Promoter Score）
・測定する指標：満足度、推奨意向（NPSスコア）
・調査の実施タイミング：商談後1ヶ月、年次契約更新前
– ロイヤリティプログラムの導入：
・プログラム内容：リピート購入で割引、ポイント制度
・プログラム適用条件：年額契約を更新した顧客に適用
・プログラム対象顧客層：1年以上の契約顧客
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既存顧客維持戦略は、企業の収益を安定させるために不可欠な施策です。顧客フォローアップやカスタマーサポートの強化・アップセルやクロスセルの提案を通じて、顧客の忠誠心を高め、長期的な関係を築いていきましょう。
リードナーチャリング戦略
リードナーチャリング戦略のテンプレート
目的：
リードを商談に結びつけるまで育成する
アクション項目：
– リードセグメンテーション（リードの分類方法を入力）：
・セグメンテーションの基準：
・リードの優先度設定：
– パーソナライズドEメールキャンペーン（Eメールキャンペーンの内容やターゲットを入力）：
・ターゲットリードの選定方法：
・Eメール内容：
・配信頻度：
– コンテンツマーケティング（使用するコンテンツやチャネルを入力）：
・使用するコンテンツ：
・コンテンツ配信チャネル：
・コンテンツの更新頻度：
– 顧客教育プログラム（教育プログラムの内容や方法を入力）：
・提供する教育コンテンツ：
・プログラム実施方法：
・教育の進捗管理方法：
– 進捗モニタリング（リード進捗の追跡方法を入力）：
・進捗モニタリングツール：
・進捗管理の基準：
・進捗確認の頻度：
リードナーチャリング戦略の例文
目的：
リードを商談に結びつけるまで育成する
アクション項目：
– リードセグメンテーション：
・セグメンテーションの基準：業界、役職、関心事に基づく分類
・リードの優先度設定：興味の強いリードを優先し、温度感に応じて進行
– パーソナライズドEメールキャンペーン：
・ターゲットリードの選定方法：過去に資料をダウンロードしたリード
・Eメール内容：製品のユースケース紹介、顧客の成功事例
・配信頻度：月2回のメール配信
– コンテンツマーケティング：
・使用するコンテンツ：業界に関するブログ記事、製品紹介の動画
・コンテンツ配信チャネル：SNS（LinkedIn、Twitter）、自社サイト
・コンテンツの更新頻度：週1回、新しい記事を更新
– 顧客教育プログラム：
・提供する教育コンテンツ：製品の導入ガイド、業界トレンド情報、製品デモ動画
・プログラム実施方法：ウェビナー、オンデマンドコンテンツ
・教育の進捗管理方法：学習進捗のトラッキングツールを活用
– 進捗モニタリング：
・進捗モニタリングツール：HubSpot
・進捗管理の基準：商談に進展したリード、フォローアップ回数
・進捗確認の頻度：週1回の商談進捗報告
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リードナーチャリング戦略は、見込み顧客（リード）を商談に導くための育成活動です。適切なタイミングでパーソナライズされたアプローチをすることで、リードの関心を引き出し、商談へと結びつけられます。
営業チームパフォーマンス向上戦略
営業チームパフォーマンス向上戦略のテンプレート
目的：
営業チームの生産性と効率性を高め、モチベーションを維持する
アクション項目：
– 目標設定とKPI設定（設定する目標やKPIを入力）：
・SMART目標：
・KPI：
– 定期的なトレーニングプログラム（トレーニング内容や実施頻度を入力）：
・トレーニングの内容：
・実施頻度：
– インセンティブ制度と報酬プラン（インセンティブの内容や報酬プランを入力）：
・インセンティブ：
・報酬プラン：
– 営業会議とフィードバック（営業会議の実施方法やフィードバック方法を入力）：
・営業会議の頻度：
・フィードバック内容：
– チームビルディングとモチベーション向上（チームビルディング活動やモチベーション向上方法を入力）：
・チームビルディング活動：
・モチベーション向上の方法：
営業チームパフォーマンス向上戦略の例文
目的：
営業チームの生産性と効率性を高め、モチベーションを維持する
アクション項目：
– 目標設定とKPI設定：
・SMART目標：
・月間売上1,000万円達成
・月間新規商談数20件獲得
・KPI：
・商談数、成約率、リードの対応スピード
– 定期的なトレーニングプログラム：
・トレーニングの内容：営業スキル（クロージング、ニーズ発掘）
・実施頻度：月1回、製品知識に関するトレーニングを隔月実施
– インセンティブ制度と報酬プラン：
・インセンティブ：売上達成の10％ボーナス
・報酬プラン：月間目標達成ごとに追加報酬
– 営業会議とフィードバック：
・営業会議の頻度：週次会議で進捗確認
・フィードバック内容：商談ごとの課題共有、成功事例の発表
– チームビルディングとモチベーション向上：
・チームビルディング活動：月次でランチミーティング、年次オフサイトイベント
・モチベーション向上の方法：業績発表会での表彰
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営業チームパフォーマンス向上戦略は、営業チームの能力を最大限に引き出すための施策です。目標設定やKPI設定を明確にし、定期的なトレーニングやインセンティブ制度を活用することで、営業力を強化し、モチベーションを維持します。
デジタルマーケティング戦略
デジタルマーケティング戦略のテンプレート
目的：
デジタルチャネルを活用して製品やサービスの認知度を高め、リードを獲得する
アクション項目：
– SNS広告とコンテンツ配信（SNS広告の利用方法や配信内容を入力）：
・ターゲット設定：
・配信するコンテンツ：
・配信頻度：
– SEO（検索エンジン最適化）（SEOの内容やターゲットキーワードを入力）：
・ターゲットキーワード：
・コンテンツの最適化：
– PPC広告（クリック課金型広告）（PPC広告の設定方法やターゲット設定を入力）：
・広告ターゲティング：
・広告配信プラットフォーム：
・広告予算設定：
– コンテンツマーケティング（作成するコンテンツや配信方法を入力）：
・使用するコンテンツ：
・配信方法：
– リターゲティング広告（リターゲティング広告の実施方法やターゲット層を入力）：
・リターゲティング対象：
・広告メッセージ：
デジタルマーケティング戦略の例文
目的：
デジタルチャネルを活用して製品やサービスの認知度を高め、リードを獲得する
アクション項目：
– SNS広告とコンテンツ配信：
・ターゲット設定：製造業担当者、IT担当者
・配信するコンテンツ：製品紹介、業界レポート
・配信頻度：月2回の広告配信、週1回のSNS投稿
– SEO（検索エンジン最適化）：
・ターゲットキーワード：製造業向けITソリューション、クラウドシステム
・コンテンツの最適化：ブログ記事やFAQの作成、キーワード最適化
– PPC広告（クリック課金型広告）：
・広告ターゲティング：製造業、規模100名～500名の企業
・広告配信プラットフォーム：Google Ads、Bing Ads
・広告予算設定：月間広告費用10万円
– コンテンツマーケティング：
・使用するコンテンツ：ケーススタディ、ホワイトペーパー
・配信方法：自社ブログ、LinkedIn、X（旧Twitter）
– リターゲティング広告：
・リターゲティング対象：サイト訪問者、カート放棄者
・広告メッセージ：特別オファー、無料体験の案内
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デジタルマーケティング戦略は、オンラインチャネルを活用して製品やサービスの認知度を高め、リードを獲得する方法です。SNS広告やSEO・コンテンツマーケティングを活用し、ターゲットにリーチするための効果的な手法を計画します。
価格戦略
価格戦略のテンプレート
目的：
競争力のある価格を設定し、収益を最大化する
アクション項目：
– 競合価格調査（競合の価格調査方法を入力）：
・競合調査の実施方法：
– 価格差別化戦略（価格帯設定や差別化要素を入力）：
・製品やサービスに応じた価格設定：
・差別化要素：
– バンドル販売（製品のバンドル販売方法を入力）：
・バンドルする製品：
・販売戦略：
– ディスカウント戦略（割引やキャンペーンの詳細を入力）：
・ディスカウント率：
・キャンペーンの対象条件：
– プレミアム価格戦略（プレミアム戦略の対象商品やサービスを入力）：
・対象商品：
・プレミアム戦略の詳細：
価格戦略の例文
目的：
競争力のある価格を設定し、収益を最大化する
アクション項目：
– 競合価格調査：
・競合調査の実施方法：市場における競合の価格帯を調査し、自社の価格戦略を見直す
– 価格差別化戦略：
・製品やサービスに応じた価格設定：基本機能は低価格、プレミアム機能に高価格を設定
・差別化要素：高機能、優れた顧客サポート、短納期サービス
– バンドル販売：
・バンドルする製品：クラウドソリューションとサポートパッケージ
・販売戦略：セットで購入することで、製品の価値を高める、安定した収益を確保
– ディスカウント戦略：
・ディスカウント率：15%割引
・キャンペーンの対象条件：製品購入後の早期アップグレード、契約延長時の割引
– プレミアム価格戦略：
・対象商品：エンタープライズ向けのカスタマイズサービス
・プレミアム戦略の詳細：高価格帯で特別サポート、専用機能を提供
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価格戦略は、製品やサービスの価格設定を通じて競争力を高めるための施策です。競合分析を実施し、差別化要素を加えた価格設定やディスカウント戦略を用いることで、収益の最大化を図ります。
顧客ターゲティング戦略
顧客ターゲティング戦略のテンプレート
目的：
顧客層を明確にする
アクション項目：
– 顧客セグメンテーション（顧客の分類方法を入力）：
・セグメンテーションの基準：
・ターゲット顧客層：
– 顧客プロファイル作成（理想的な顧客像を描く）：
・プロファイルの内容：
・ターゲット顧客のニーズ：
– ターゲット市場の明確化（市場規模、地域などを入力）：
・市場規模：
・市場の成長性：
・地域別ターゲット設定：
– パーソナライズドアプローチ（顧客ごとのアプローチ方法を入力）：
・アプローチ方法：
・ターゲットに合わせたメッセージ：
– 顧客データ活用（顧客データの分析方法を入力）：
・使用するツール：
・データ分析方法：
顧客ターゲティング戦略の例文
目的：
顧客層を明確にする
アクション項目：
– 顧客セグメンテーション：
・セグメンテーションの基準：業界（製造業、IT業界）、企業規模（中小企業、大企業）
・ターゲット顧客層：企業のIT担当者、経営者、マーケティング担当者
– 顧客プロファイル作成：
・プロファイルの内容：製造業のIT担当者、年間売上100億円以上の企業
・ターゲット顧客のニーズ：ITソリューションの効率化、デジタル化の推進
– ターゲット市場の明確化：
・市場規模：国内製造業におけるITシステム投資規模
・市場の成長性：デジタル化の進展により、ITシステム投資が増加傾向
・地域別ターゲット設定：主要都市（東京、大阪、名古屋）
– パーソナライズドアプローチ：
・アプローチ方法：企業のニーズに合わせたEメール配信、個別提案
・ターゲットに合わせたメッセージ：具体的な業界事例やソリューションを提供
– 顧客データ活用：
・使用するツール：CRMシステム（Salesforce）、データ分析ツール
・データ分析方法：顧客の過去の購買履歴、業界動向に基づくターゲット設定
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顧客ターゲティング戦略は、顧客層を特定し、効率的な営業活動をするための方針です。市場セグメンテーションに基づき、ターゲット市場や顧客プロファイルを明確にすることで、アプローチの精度を向上させます。
パートナーシップ戦略
パートナーシップ戦略のテンプレート
目的：
他企業との提携で販売チャネルを広げる
アクション項目：
– 提携パートナーの選定（パートナー企業の選び方を入力）：
・選定基準：
・求めるパートナーの特長：
– 共同マーケティング活動（共同キャンペーンの内容を入力）：
・キャンペーンの目的：
・使用するチャネル（SNS、広告等）：
– 契約条件の最適化（提携契約の詳細を入力）：
・契約内容：
・利益分配モデル：
– パートナーシップの評価（パートナーシップの評価方法を入力）：
・評価基準：
・パートナーとの成果共有：
– 長期的な関係構築（パートナーシップの持続的な関係づくり）：
・関係強化活動：
・定期的な評価・フィードバック：
パートナーシップ戦略の例文
目的：
他企業との提携で販売チャネルを広げる
アクション項目：
– 提携パートナーの選定：
・選定基準：企業規模、業界の知名度、相互に利益をもたらす可能性
・求めるパートナーの特長：強固な顧客基盤、業界リーダー、迅速な対応
– 共同マーケティング活動：
・キャンペーンの目的：新製品の認知度向上、共同プロモーション
・使用するチャネル：SNS広告、イベント、ウェビナー
– 契約条件の最適化：
・契約内容：売上の50％をパートナーと分け合う
・利益分配モデル：パートナーの商談成立ごとに一定割合の報酬を提供
– パートナーシップの評価：
・評価基準：共同キャンペーンの効果（リード数、成約数）
・パートナーとの成果共有：月次レビュー会議で成果報告、調整
– 長期的な関係構築：
・関係強化活動：共同セミナー開催、製品に関する共同開発
・定期的な評価・フィードバック：四半期ごとのパートナー評価、改善提案
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パートナーシップ戦略は、他企業との提携により販売チャネルを広げ、協力体制を強化する戦略です。共同マーケティングや契約条件の最適化を通じて、双方にとって利益のある関係を築き、長期的なパートナーシップを維持します。
競合分析戦略
競合分析戦略のテンプレート
目的：
競合他社との差別化を図る
アクション項目：
– 競合調査（競合の分析方法を入力）：
・競合企業の特定：
・競合製品・サービスの特徴：
– 市場シェア分析（競合の市場シェアを分析する方法）：
・市場シェアの調査方法：
・競合の強み・弱み分析：
– 差別化戦略（自社の差別化要素を入力）：
・差別化ポイント：
・競合との比較：
– 競合の動向監視（競合の動きの追跡方法を入力）：
・競合のキャンペーンや新製品情報を追う方法：
– 競合に対する対応策（競合に対抗するための施策を入力）：
・施策例（新規開発、価格戦略等）：
競合分析戦略の例文
目的：
競合他社との差別化を図る
アクション項目：
– 競合調査：
・競合企業の特定：A社、B社
・競合製品・サービスの特徴：価格が安い、機能がシンプル、サポートが強力
– 市場シェア分析：
・市場シェアの調査方法：年次報告書、業界分析レポートをもとに市場占有率を分析
・競合の強み・弱み分析：A社は価格が安いが、機能は限られる。B社は高機能だが高額
– 差別化戦略：
・差別化ポイント：価格と機能のバランスが取れている、顧客サポートの質が高い
・競合との比較：A社より少し高い価格だが、サポートと機能で優位性を確保
– 競合の動向監視：
・競合のキャンペーンや新製品情報を追う方法：Google Alertsを利用して競合のニュースを追跡
– 競合に対する対応策：
・施策例：新機能を開発し、顧客に対してアピール。価格改定で競合との差をつける
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＞テンプレートを無料ダウンロードする（個人情報入力なし）
競合分析戦略は、業界内の競合企業を分析し、自社の優位性を確保するための施策です。競合の強みと弱みを把握し、差別化戦略を立案することで、より効果的な市場競争に対応できます。
営業予測戦略
営業予測戦略のテンプレート
目的：
営業結果を予測し、計画を立てる
アクション項目：
– 営業データ分析（過去のデータを基に予測モデルを作成）：
・データ収集方法：
・予測に使用する指標：
– CRMツール活用（営業進捗を管理するツールの使用方法を入力）：
・使用するCRMツール：
・進捗管理基準：
– 売上予測（売上を予測する方法を入力）：
・予測方法（過去データ、成約率等）：
・予測に基づく目標設定：
– 営業パイプライン分析（パイプラインにおける商談の進捗を確認）：
・分析方法（商談ステージごとの売上予測等）：
– 四半期別計画（四半期ごとの売上目標を設定）：
・目標設定方法：
・進捗確認のタイミング：
営業予測戦略の例文
目的：
営業結果を予測し、計画を立てる
アクション項目：
– 営業データ分析：
・データ収集方法：Salesforceから過去の営業データを抽出し、商談の進捗を確認
・予測に使用する指標：商談数、成約率、リードの進行速度
– CRMツール活用：
・使用するCRMツール：HubSpot、Salesforce
・進捗管理基準：商談ステージ、顧客の反応速度
– 売上予測：
・予測方法：過去のデータに基づき、月次の成約数と成約率を掛け合わせて予測
・予測に基づく目標設定：月間売上目標1,000万円
– 営業パイプライン分析：
・分析方法：パイプラインごとの進捗（リード→商談→クローズ）をモニタリングし、各ステージでの商談数を確認
– 四半期別計画：
・目標設定方法：年間売上目標に基づいて、四半期ごとの目標を設定
・進捗確認のタイミング：四半期ごとに営業結果を確認し、目標達成度を測る
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営業予測戦略は、過去のデータを基に営業結果を予測し、計画を立てるための方法です。売上予測を行い、営業パイプラインを分析することで、目標達成のために必要なアクションを明確化し、戦略的にアプローチします。
営業戦略を活用する3つのポイント
営業戦略を活用するポイントは、以下の3つです。
- 営業戦略を浸透させる
- 柔軟に見直して改善する
- ツールを活用する
ポイントを押さえて、営業戦略をしっかり活用しましょう。
営業戦略を浸透させる
営業戦略を活かすには、現場の一人ひとりが、意義や内容をしっかり理解し、日々の営業活動に落とし込む必要があります。どんなに優れた戦略でも、現場で実行されなければ成果につながらないため、主体的な行動を促進できる以下のような工夫をしましょう。
- SFAツールを使って顧客情報やノウハウを共有し、属人化を防ぐ
- 戦略の背景や目的を丁寧に説明し、メンバーが納得できる環境をつくる
定期的なミーティングや情報共有を通して戦略が浸透することで、チーム全体のレベルアップが期待できます。
柔軟に見直して改善する
営業戦略は一度決めたら終わりではなく、市場や顧客の変化に合わせて柔軟に見直すことが重要です。
環境やニーズは常に変化するため、最初に立てた戦略がそのまま通用し続けるとは限りません。そのため、KPIを定期的にモニタリングし、目標からズレが出てきた場合は、原因を分析して素早く改善策を講じる必要があります。
PDCAサイクルを短いスパンで回し、スピーディーに戦略を調整すれば、成果を最大化しやすくなるでしょう。
ツールを活用する
営業戦略を効果的に進めるには、以下のようなツールを活用するのもおすすめです。
| ツール | 詳細 |
|---|---|
| SFA | ・営業支援ツール ・営業プロセスの可視化やリアルタイムでの売上予測・商談状況の確認ができる |
| MA | ・マーケティング活動を自動化・効率化するツール ・顧客一人ひとりへのアプローチを仕組み化し、購買プロセスの可視化を実現する |
| CRM | ・顧客との関係性を構築・管理するためのツール ・顧客情報や過去のやり取りを一元管理できるため、営業戦略立案時に顧客対応データの参照に役立つ |
情報共有の手間が減れば、本来の提案や顧客対応に集中できるようになるため、組織全体の営業力アップや成約率向上にもつながります。
営業戦略を立てるならNotePMがおすすめ
市場分析（3C/SWOT）、KGI/KPI設定、具体的なアクションプランといった、貴社独自の「営業戦略 テンプレート」を作成・共有するならマニュアル作成・ナレッジ共有ツール「NotePM」がおすすめです。
コメント機能や版管理でフィードバックを活かして、常に最新の戦略にアップデートすることも可能です。テンプレートを活用すれば、成功に導く効果的な営業戦略を実現できるでしょう。
テンプレートを活用して勝てる営業組織を構築しよう
営業戦略の重要性から、すぐに使えるテンプレート、そして策定から実行までのポイントを網羅的に解説しました。
優れた営業戦略は、3C分析やSWOT分析といったフレームワークを用いて客観的に現状を捉え、明確な目標を定めることから始まります。そして、その戦略を形にし、チーム全員の「共通言語」とする上で、本記事でご紹介した『営業戦略 テンプレート』は強力な武器となります。
まずは、これらのテンプレートをダウンロードし、貴社の状況に合わせてカスタマイズすることから始めてみてください。
そして、策定した戦略はNotePMのようなツールで共有・管理し、現場のフィードバックを元に改善を重ねていくことで、机上の空論ではない「生きた戦略」へと進化させることが可能です。
テンプレートという設計図を手に、データとナレッジに基づいた再現性の高い営業活動で、貴社を「勝てる営業組織」へと導きましょう。
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