営業ヒアリングシート BANT テンプレート(雛形と例あり)

2021年10月02日(土)

営業ヒアリングシート テンプレート

こんにちは。マニュアル作成・ナレッジ共有ツール「NotePM」ブログ編集局です。
法人営業におけるヒアリング手法「BANT」をベースとした、営業ヒアリングシートのテンプレートと例文をご紹介します。

■ テンプレートの項目
基本情報、事前調査情報、Budget(予算)、Authority(決裁権)、Needs(必要性)、Timeframe(導入時期)

営業ヒアリングシート1

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営業におけるヒアリングとは

営業活動のなかで、実際に顧客と対面する場面は多いとはいえません。新規開拓の場合は特に少ないでしょう。その際にヒアリングから得られる情報は貴重なものとして捉え、顧客からの情報は最大限もらさないようにしたいものです。

営業の準備段階であるヒアリングの目的は、顧客のニーズをできるだけ深く把握して成果につなげていくことといえます。顧客は相手により提供する情報を変えるという面もあるので、ただ聞けばよいというわけではなく、ヒアリングのスキルアップを目指すことが重要です。

営業ヒアリングのコツ

営業におけるヒアリングでは、話し方や質問するスキルが引き出す情報を左右するといっても過言ではありません。顧客との信頼関係ができている場合なら、自然なコミュニケーションにより十分な情報が得られるでしょう。しかし、新規顧客の場合や経験が浅い営業マンなら、ヒアリングのコツを押さえておく必要があります。

ヒアリングは、あくまで相手が主体です。事前に得ておいた顧客の情報をもとに、現在の状況について関心を示し聴き取りましょう。誰しも自分に関係のある話題には乗ってくるものです。トレンドの話題を提供したうえで、競合他社と比較しての優劣や問題点などはあるのかをヒアリングしていきます。成約のためには、予算や導入時期など具体的な情報までヒアリングするのがポイントです。

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営業ヒアリングシートの必須項目(BANT)

BANTとは

「BANT」とは、法人営業での成約率を上げるためにヒアリングすべき項目をまとめたものです。海外ではすでに活用されている手法で、Budget(予算)、Authority(決裁権)、Needs(必要性)、Timeframe(導入時期)、4つの文字の頭文字から名付けられました。

営業活動をするうえで大切な「具体性」を、項目ごとに理解できるものです。法人営業でなかなか成約までに至らないというケースが多いなら、BANTの手法を使ってヒアリングすることをおすすめします。

Budget(予算)

初対面の顧客に会って、すぐに予算を聞くのは言いだしにくいと考える人もいるでしょう。しかし、予算は営業活動のはじめに質問しておくべきなのです。なぜなら、予算に応じた営業を展開させるほうが、最後に予算が合わなかったということもなくお互いにタイムロスがありません。聞きにくいのなら、こちらからの質問の仕方を工夫するといいのです。それには、前もって顧客の希望に沿った提案をするため、という理由を相手側に伝えておきます。そのうえで幅広い金額を提示し、大体どのあたりなのかという聞き方なら相手も答えやすいでしょう。

Authority(決裁権)

営業活動の基本として、決裁権を持っているのが誰なのかを把握しておくことが大切です。ヒアリングをする相手が決裁権を持っている場合と、上司が決裁するので指示を仰がなければならない場合では、ヒアリングの仕方も変わってきます。商品を提案してから導入するまでの全体の流れを知っておきたい旨を伝えると、決裁権は誰にあるのかも自然に分かるでしょう。

Needs(必要性)

顧客が目指すものは何かをヒアリングすると、必要としているものも推察できます。何が必要か、と直接質問しても、顧客自身も必要性に気付いていない場合もあるのです。顧客が導入したいものがあると分かれば、その理由をヒアリングすることです。なぜ必要なのかを引き出すことができるでしょう。法人は組織が大きいため、部署ごとにある必要性に気付きにくいものです。法人営業では、明確な必要性を認識してもらえば目的の商品を提案できるタイミングが整うことになります。

Timeframe(導入時期)

法人営業では、相手が導入する時期を提案するのも効果的です。一般的な法人の場合、導入時期は決まっていないと言われることが多々あります。ヒアリングの場で、営業する側から導入時期を月単位で提案するのもよい方法です。また、導入する場合のスケジュールについても、具体的に提案すると進展しやすくなるでしょう。導入時期が決まっていないと言われたら、断られたと捉えずに前向きな提案をしていくのがカギです。

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