第8章_LIVEで売れる商品の条件
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第8章 LIVEで売れる商品の条件
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LIVEで売れる商品の条件
LIVE販売では、演者のトークや配信の技術が注目されがちである。しかし実際には、売上の多くは商品そのものによって決まる。どれだけ優れた演者であっても、LIVE販売に適していない商品では売上を作ることは難しい。
実際のLIVE販売の現場では、「売れる商品」と「売れにくい商品」の差は非常に大きい。
これまでの配信分析でも、視聴者数や配信時間が一定あっても、商品自体がLIVE向きでない場合は、商品クリックや購入に結びつきにくい傾向が見られた。
逆に売れているLIVE配信を分析すると、商品にはいくつかの共通した特徴がある。
それは単に「良い商品」であることではない。
重要なのは、
LIVEという短時間・動画・会話型の販売環境の中で、価値が伝わりやすい商品かどうか
である。
この章では、食品LIVEで成果を出しやすい商品の条件について解説する。
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視覚的に魅力が伝わる商品
LIVE配信は動画による販売手法であるため、視覚的な魅力が重要な要素となる。視聴者は配信を見ながら商品を判断するため、画面上で商品の特徴が伝わりやすいことが重要である。
食品LIVEでは、次のような要素が視覚的魅力を生みやすい。
- 食感がわかる
- 湯気や焼き色が見える
- 中身を見せることができる
- 断面にインパクトがある
- 量感が伝わる
例えば餃子や肉料理などは、焼いている様子や断面を見せることで視聴者の食欲を刺激することができる。
干し芋であれば、やわらかさやねっとり感、バームクーヘンであれば層や断面、クッキーであれば厚みや割れ感などが強みになる。
一方で、見た目の変化が少ない商品、画面越しでは違いが分かりにくい商品は、LIVE販売との相性がやや弱くなる傾向がある。
LIVE販売では、商品が
画面映えするか
一目で魅力が伝わるか
を事前に確認することが重要である。
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短時間で理解できる商品
LIVE配信では、視聴者が短時間で商品を理解できることが重要になる。視聴者は常に入れ替わるため、複雑な商品や説明が必要すぎる商品は売れにくい傾向がある。
例えば、次のような商品は理解しやすい。
- 餃子
- 干し芋
- バームクーヘン
- クッキー
- 明太子
- ハンバーグ
これらの商品は、見ただけで内容が理解できる。視聴者は説明を聞かなくても、ある程度価値を想像することができる。
一方で、
- 特徴が専門的すぎる商品
- 効果の説明が長く必要な商品
- 差別化ポイントが伝わりにくい商品
は、LIVEだけで価値を伝えるのが難しい場合がある。
これまでの分析でも、商品クリック率が伸びやすいのは、
パッと見て理解できる商品
一言で強みが言える商品
である可能性が高い。
LIVE販売では、
説明しなくてもある程度分かる
そのうえで
説明するとさらに欲しくなる
商品が有利になる。
8-3
3分ループで何度も売れる商品
LIVE販売では、商品を一度説明して終わるのではなく、3分ループの中で何度も紹介する必要がある。
そのため、LIVEで売れやすい商品は、
切り口を変えて何度も語れる商品
でもある。
例えば干し芋であれば、
- 甘さ
- 食感
- 砂糖不使用
- 子どものおやつ需要
- 小腹満たし需要
- 大容量感
- コスパ
など、複数の切り口がある。
餃子であれば、
- 焼き目
- 断面
- 肉汁感
- 食べ応え
- ご飯との相性
- 冷凍保存のしやすさ
など、何度も話題を変えて訴求できる。
逆に、特徴が一つしかなく、その説明を一度聞けば終わってしまう商品は、LIVEとの相性が弱くなりやすい。
これまでの分析でも、伸びている配信は
同じ商品に何度も接触させている
傾向が強かった。
つまり、LIVE向きの商品とは、
何度見せても飽きにくく、何度でも語れる商品
である。
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価格が理解しやすく、購入しやすい商品
LIVE販売では、価格帯も重要な要素である。
一般的に、LIVE販売では比較的購入しやすい価格帯の商品が売れやすい。
特に食品LIVEでは、次のような価格帯が動きやすい。
1,000円〜5,000円程度
この価格帯は、視聴者がLIVEを見ながら比較的判断しやすく、衝動的にも購入しやすい価格帯である。
ただし、単純に安ければよいわけではない。
重要なのは、
価格の意味が分かりやすいこと
である。
例えば、
- 500gでこの価格
- 30食入りでこの価格
- 60枚入りでこの価格
- 冷凍保存できてこの価格
のように、内容量や使用回数とセットで価格が理解できる商品は強い。
逆に、価格だけ見ても高いのか安いのか分かりにくい商品は、LIVEでは判断されにくい。
LIVE販売では、価格が
見た瞬間に納得しやすい商品
が有利になる。
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コストパフォーマンスが伝わりやすい商品
LIVE販売では、「お得感」が非常に重要な要素となる。
視聴者はLIVE配信を見ることで、通常よりもお得な商品を見つけたいと考えている場合が多い。
そのため、次のような商品はLIVE販売と相性が良い。
- 大容量商品
- セット商品
- まとめ買い商品
- 限定パッケージ
- セール時に強い商品
例えば、大容量のクッキーセットや干し芋のセット商品などは、
- 量が多い
- コスパが良い
- 家族でも使いやすい
といった理由で人気を集めやすい。
また、食品LIVEでは
20分タイムセール × 3分ループ
の構造が強いため、セール時の魅力が分かりやすい商品が特に強い。
例えば、
- 通常価格との差が見えやすい
- セット価格のメリットが分かりやすい
- 数量限定やLIVE限定訴求がしやすい
商品は、購入理由を作りやすい。
LIVE販売では、価格の安さだけでなく、
価値が価格以上に見えるか
が重要である。
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実演しやすい商品
LIVE販売では、実際に商品を使ったり食べたりする
実演
が大きな価値を持つ。
実演ができる商品は、視聴者に商品の魅力をリアルに伝えることができる。
食品LIVEでは、次のような実演が効果的である。
- 調理の様子
- 断面の紹介
- 食レポ
- 温めた時の変化
- 量感の見せ方
実演は、LIVE販売の強みそのものであり、動画や写真では伝えきれない情報を視聴者に届けることができる。
特に食品では、
- シズル感
- 食感
- 香ばしさ
- 柔らかさ
- ボリューム感
が購買に直結しやすい。
逆に、実演しても変化が乏しい商品は、LIVE内で魅力を最大化しにくい。
LIVEで売れる食品は、
食べる・見せる・切る・温める
のいずれかで価値が強くなる商品である。
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会話が広がりやすい商品
これまでの分析で重要だったのは、コメント率をきれいに保つことよりも、
コメントが止まらないこと
会話が続くこと
の方が重要だという点である。
そのため、LIVEで売れやすい商品は、
視聴者が反応しやすい商品
でもある。
例えば、
- 食べたことがある
- 好みが分かれやすい
- 比較しやすい
- 家族利用の話題が広がりやすい
- コメントで参加しやすい
商品は、会話が起きやすい。
例えば干し芋なら、
- ねっとり派かしっかり派か
- おやつで食べるか朝に食べるか
- 子ども向けか大人向けか
など、会話の入口が多い。
LIVEでは、会話が生まれる商品の方が、配信全体の熱量を高めやすい。
そしてその熱量は、滞在や理解や購入にもつながりやすい。
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実績や安心材料がある商品
視聴者は商品を購入する際、他の購入者の評価を参考にすることが多い。そのため、レビュー評価の高い商品や販売実績のある商品はLIVE販売でも信頼を得やすい。
特にECサイトで実績のある商品は、LIVE配信で紹介する際にも安心材料となる。
例えば次のような情報は視聴者の信頼を高める。
- レビュー評価
- 販売数
- ランキング実績
- リピート率
- 定番商品の実績
これらの実績は、商品の価値を裏付ける重要な情報となる。
また、実績のある商品は、演者側も
なぜ売れているか
を説明しやすい。
LIVE販売では、
味の魅力
に加えて
他者から見た評価
があると強い。
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LIVEで売れにくい商品の特徴
売れる条件だけでなく、売れにくい条件も知っておくことが重要である。
例えば次のような商品は、LIVEでは苦戦しやすい。
- 見た目の変化が少ない
- 一言で特徴を言いにくい
- 実演しても魅力が増えない
- 価格の納得感を作りにくい
- 利用シーンが想像しにくい
- コメントが広がりにくい
- 説明が長く必要
このような商品は、悪い商品という意味ではない。
ただし、
LIVEという販売手法に向いていない可能性がある
ということである。
商品によっては、
- 動画向き
- 商品ページ向き
- 広告向き
- LIVE向き
が異なる。
その見極めが重要である。
まとめ
LIVE販売では、商品選定が売上に大きな影響を与える。
売れやすい商品には、次のような特徴がある。
- 視覚的魅力がある
- 短時間で理解しやすい
- 何度も紹介しやすい
- 価格が分かりやすい
- コストパフォーマンスが伝わりやすい
- 実演ができる
- 会話が広がりやすい
- 実績や安心材料がある
これらの条件を満たす商品は、LIVE販売において高い成果を出しやすい。
LIVE販売を成功させるためには、演者の技術だけでなく、
LIVEで伝わりやすい商品を選ぶこと
が重要である。