第2章_TikTok ShopとLIVE販売の基本構造
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第2章
概要（インフォグラフィック）
動画解説
tiktokリンク：
スライド
TikTok_Shop_Strategic_Blueprint.pdf
TikTok ShopとLIVE販売の基本構造
LIVE販売を理解するためには、まずTikTok Shopというプラットフォームの仕組みを理解する必要がある。
TikTokはもともと動画プラットフォームとして成長してきたが、現在は
動画・LIVE・ECが一体化した「コンテンツコマースプラットフォーム」
へと進化している。
従来のECでは、ユーザーは検索を通じて商品を探し、商品ページを見て購入するのが一般的であった。
しかしTikTok Shopでは、ユーザーは
- 動画
- LIVE配信
- 商品ページ
など、さまざまな接点を通じて商品を発見し、そのまま購入することができる。
つまり、購買の起点は
検索ではなくコンテンツ
である。
この構造によって、TikTok Shopでは
コンテンツの質が売上に直結する
という特徴が生まれる。
本章では、TikTok Shopの販売構造とLIVE販売の位置付けについて解説する。
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コンテンツコマースという考え方
TikTok Shopの販売モデルは
コンテンツコマース
と呼ばれる。
コンテンツコマースとは、
コンテンツを起点に商品が売れる販売モデル
である。
従来のECでは
検索
↓
商品ページ
↓
購入
という流れが一般的であった。
一方、TikTok Shopでは
- 動画
- LIVE
- 商品ページ
など複数の接点から商品が発見され、購入につながる。
ユーザーは必ずしも商品を探してTikTokを開いているわけではない。
動画やLIVE配信を楽しんでいる中で商品を知り、そのまま購入するという行動が生まれる。
この違いによって、TikTok Shopでは
商品ページだけでなく、動画やLIVE配信の内容が売上に大きく影響する。
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TikTok Shopの売上構造（データドリブン）
TikTok Shopの売上は、次の数式で表すことができる。
売上 ＝ 視聴数 × CTR × CVR × 商品単価
それぞれの要素は次の意味を持つ。
視聴数
コンテンツがどれだけユーザーに表示されたか
CTR（クリック率）
商品リンクがどれだけクリックされたか
CVR（購買率）
クリックしたユーザーのうち何人が購入したか
商品単価
1回の購入で発生する売上
つまりTikTok Shopでは
視聴数だけでは売上は伸びない。
CTRやCVRを改善することで、売上は大きく変わる。
この構造は動画販売でもLIVE販売でも共通している。
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TikTok Shopの販売チャネル
TikTok Shopでは、主に次の3つのチャネルが販売を生み出す。
動画コンテンツ
LIVE配信
商品ページ
この3つはそれぞれ異なる役割を持つ。
動画コンテンツ（認知・拡散）
短い動画を通じて商品を紹介する。
TikTokのアルゴリズムによって動画が多くのユーザーに表示されることで
商品認知を広げる役割
を持つ。
動画は拡散力が高く、ヒットすれば大きな売上を生む可能性がある。
LIVE配信（販売）
LIVE配信では、演者が商品をリアルタイムで紹介する。
LIVEでは
- 商品説明
- 食べ方
- 使用方法
- コメント対応
などを通じて商品の魅力を詳しく伝えることができる。
そのため
購買率（CVR）が高くなりやすい
という特徴がある。
商品ページ（最終判断）
商品ページは、ユーザーが
- 商品情報
- 価格
- レビュー
などを確認する場所である。
動画やLIVEを見たユーザーが、最終的に購入するかどうかを判断する場所になる。
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TikTok Shopの購買導線
TikTok Shopでは、購買導線は一つではない。
動画 → LIVE → 購入
という流れが必ずしも成立するわけではない。
実際には、次のようなさまざまな導線が存在する。
動画 → 購入
LIVE → 購入
動画 → 商品ページ → 購入
LIVE → 商品ページ → 購入
動画 → LIVE → 購入
LIVE → 動画 → 購入
このようにTikTok Shopでは、
動画・LIVE・商品ページが相互に影響しながら購買が発生する。
そのため、TikTok Shopの運用では
動画・LIVE・商品ページを一体で設計すること
が重要になる。
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食品カテゴリとLIVE販売
食品はTikTok Shopの中でも、LIVE販売と非常に相性の良いカテゴリである。
その理由は主に3つある。
① 視覚情報が重要
食品は
- 見た目
- 食感
- ボリューム
- シズル感
など、視覚情報によって購買意欲が強く刺激される商品である。
LIVEでは、実際に食べる様子や調理の様子を見せることができるため、商品の魅力を伝えやすい。
② 説明が必要な商品が多い
食品では
- 味
- 原材料
- 保存方法
- 食べ方
など、説明が必要な要素が多い。
LIVEではこれらをリアルタイムで説明できるため、購買の不安を解消しやすい。
③ 限定施策と相性が良い
LIVEでは
- LIVE限定価格
- タイムセール
- 数量限定
などの施策を行うことができる。
食品は
価格・お得感
が購買に大きく影響するため、LIVE施策と非常に相性が良い。
まとめ
TikTok Shopは
コンテンツとECが一体化した販売プラットフォーム
である。
その売上構造は次の数式で表される。
売上 ＝ 視聴数 × CTR × CVR × 商品単価
TikTok Shopでは
動画コンテンツ
LIVE配信
商品ページ
の3つが相互に連携することで購買が発生する。
購買導線は一つではなく、
動画 → 購入
LIVE → 購入
動画 → LIVE → 購入
など複数のパターンが存在する。
この構造を理解することが、TikTok ShopにおけるLIVE販売を成功させるための基礎となる。