概要

動画解説

notepmLMより：
ライブ配信を売上製造機に変える方法.mp4

tiktokリンク：

スライド

ByteDance_Live_Commerce_Playbook.pdf

詳細本文

自社ライブ-売り上げを伸ばすための基本

まずはライブコマースの消費者の基本フローを理解しましょう。ライブが思うようにうまくいかない時は消費者の気持ちになって、ライブを振り返ってみましょう。

消費者の基本フロー

質問： なぜ異なるアカウントで、ほぼ同様な配信時間と視聴者数でなぜ最後のGMVに大きく違いが出てしまったのか

 Aセラー

 Bセラー

結果に大きく影響した指標を選択してください（複数選択可）
複数選択 実名
A	Tap through rate（入室率）
B	Avg.viewing duration（平均視聴時間）
C	CTR（商品クリック率）
D	CTOR（SKU orders）（注文率）

答え：

B.Avg.Viewing duration(平均視聴時間)

1. Aセラーの商品がより多くの回数視聴者の目に留まっている。

C.CTR(商品クリック率)

1. Aセラーの視聴者が商品紹介を聞いた後、より多くの興味を持って商品を実際にクリックして詳細を見た。

-> どのようなアクションで改善ができるか？詳細は後ほど確認しましょう。

自社ライブ-売り上げを伸ばすための基本

ライブ配信を安定した収益源にするためには、何に注力すべきでしょうか？

GMV = トラフィック規模 x トラフィック効率

・トラフィック規模：配信時間 \ 時間ごと露出数 \ 入室率 = 視聴回数

配信時間 ：長いほど露出総量が増える

時間ごと露出数：ライブルームが１時間あたりに視聴者に表示された回数

入室率：露出から実際にライブルームに入室した割合

・トラフィック効率：1000視聴ごとのGMV = GPM

GPM= GMV ÷ 視聴数 × 1000

数値が高いほど、コンテンツと商品マッチ度が高く、視聴者の質も良い

前提条件：

1.安定したLIVE配信

安定した収益を得るには、セラーが継続的かつ安定して配信する習慣を身につけることを推奨します。 TikTok内のユーザーアクティブ状況に合わせて、昼12:00〜13:00、夜19:00〜22:00のピーク時間帯のトラフィックを十分に活用し、ライブ視聴数および転換率の向上を図ります。 また、月末の給料日に合わせてトクトクセールをほぼ毎月開催しておりますので、セールへの参加および配信増加も有効です。

なお、実際の配信時間の選定は、ターゲットユーザーのアクティブ時間帯を基準に判断する必要があります。

配信頻度および配信時間の目安：

1. 初期段階：
   週1〜21回あたり2時間以上）を目安に、徐々に配信経験とファン基盤を積み上げる。回の配信（

2. 成長段階：
   週3〜51回あたり3時間以上）に増やし、視聴者の視聴習慣を育成する。回（

3. 成熟段階：
   毎日配信、または11回あたり２〜3時間以上）を実施し、より多くの時間帯のトラフィックを獲得する。日複数回の配信（

配信スケジュールは、配信者の体力を十分に考慮して設定することを推奨します。複数の配信者がいる場合は、早番・遅番に分けてシフトを組み、配信時間帯を分散させることで、負担を軽減しつつ、より多くの時間帯のトラフィックをカバーできます。




2.高品質なLIVE配信

※コンテンツに関する詳細は「TikTok Shop Academy」の規約セクションをご参照ください。

効率よく売れる配信の基本

1.見て入りたい

配信ルームのレイアウトや構図、そして配信者の状態は、ユーザーが滞在するかどうかを直接左右します。

高品質なライブは、あらゆる細部の積み重ねによってつくられます。

照明：

※Wi-Fi環境／配信ルーム／照明／カメラ／マイク など詳細はTTS自社LIVEスタートガイドをご確認ください

配信画面レイアウト基準

ライブ配信における構図は、視聴の快適さと商品のフォーカス力を高める重要な要素です。 適切な構図はプロ感を強化し、視聴者の視覚的な疲労を軽減するとともに、配信者と商品の見せ方の効率を向上させます。

1. 座り配信

配信者が画面の約2/3を占め、人物サイズは適切に、表情が見える／商品を遮らない 商品は前方や横に置きやすく表示 背景は整然、ブランドイメージに一致 配信者の服装・イメージはブランドイメージに一致



1. **​立ち配信​**

配信者と背景の距離：1.5m以上 カメラ位置：腹部水平ライン 上方1/3は余白、配信者は画面2/3を占める、 必要に応じて寄りで商品細部を見せる



**​配信ルームの分類と活用提案​**

商品カテゴリーや配信スタイルによって、適した配信空間の演出は異なります。 配信空間を最適化することで、ブランドのトーンマナを強化し、信頼感を高めるとともに、ライブ配信における「差別化」を実現できます。

タイプ	キーワード	価値・特徴	参考イメージ
屋外配信	産地・畑・海辺・果実園など自然環境	「リアル・安心感」を伝える。 農産物・水産に適用	
屋内小売	専用棚、店舗、売場、ブランドイメージ背景	ブランド感・プロ感を演出。 美容、服飾、家電など中高単価に適用	
倉庫配信	倉庫、車間、展示棚	工場直送・安心感・安さを強調。	
グリーンバック	仮想背景	美容・食品・保健品などに適用。低コストで更新しやすいが、リアル感に欠けるため中長期的に「信頼重視」の品目には不向き	

📌 推奨
初期は「リアル＋安定さ」を優先。条件が許せば複数シーンを組み合わせ。グリーンバックは補助ツールとして短期活用が適切。

2.見て分かりやすい

テーマ設計とベネフィットの提示を通じて配信に正当性と説得力を与え、ユーザーに「今買うのが最もお得だ」と認識させることが重要です。

テーマ設定

テーマ設計のタイプ ① プラットフォーム由来のテーマ 例：トクトクセール/感謝祭/LIVEデー など ② セラー独自テーマ 新店舗オープン/周年記念/新商品発売イベント/会員デー/在庫一掃セール など

価値 ① 割引に合理的な理由を持たせ、値引きの「正当性」を強化する ② 購入理由を明確にする 「期間限定」「数量限定」「会員限定」などを打ち出し、限定性を高める。 ③ 配信ルームの雰囲気を強化する

ベネフィットの提示

1. クーポン/割引/特典/補償を視覚的に強調する

2. 通常価格と割引価格の比較を明確にする

3.聞いて分かりやすい

【External】ライブコマースで売れるには? 配信者のスキル編

転換率向上の重要なポイントは、使用シーンのイメージ喚起によって感情的な共感を生み出し、同時に機能面の紹介することで理性的な判断を促すことです。

例１：エアフライヤー

「リアルな生活シーン＋商品特長＋感情ドライブ」のフローができている優秀話術をチェックしましょう！

https://bytedance.sg.larkoffice.com/minutes/obsgy7zlq895266ee4q5c55o

セクション	内容
導入	揚げ物が好き／焼き物が好き／デリバリーは不健康 自分で作るとキッチンが油だらけになる 油の処分が面倒 -> エアフライヤーをおすすめしたい
セールスポイントの深掘り１	見た目重視・コスパ抜群 世界トップクラスのブランド／肉は10〜20分、野菜も高効率 360°可視設計／強化ガラス/食品グレード素材／耐冷・耐熱・防爆/恒温エアチップ搭載/記憶機能付き
セールスポイントの深掘り２	お手入れ簡単・洗いやすい 容量：丸鶏1羽が入る 操作：高齢者や子どもでもすぐ簡単に使える
セールスポイントの深掘り３	調理過程をいつでも記録できる -> 写真を撮ってSNS投稿 360°熱風循環 -> ラムチョップ、ステーキ、野菜、ドライフルーツまで美味しく仕上がる

例２：鏡

2分以内に導入〜セールスポイント〜クロージングまでできています。

https://bytedance.sg.larkoffice.com/minutes/obsgy8a87nz3cc13h42qf498

画像をクリックして Sheet を確認する

トーク力はどうやって高められる？

1.優秀な配信ルームから習う

2.練習する

原稿を用意し、最初は紙、ホワイトボートやプロジェクターで提示。

※配信の練習モードで練習してみることもカメラ慣れする上でおすすめ、適宜コントローラーが補助する

4.正しい商品選び

新人セラー向け

ポジショニングに基づく選定

1.自店のポジショニングを明確化（価格帯、カテゴリー、顧客層）

2.商品選定はポジショニングに沿う（価格レンジ、スタイル、ジャンル、顧客像）

3.精度の高い選定によって適切なユーザーに届け、効率を上げ、より多くのトラフィック支援を得る

【External】ライブコマースで売れるには? - オペレーション編

配信中の商品ラインナップ

5.振り返りとPDCA

⭐️押さえておきたい「5つの指標と4つの転換率」

画像をクリックして Sheet を確認する

実際のLIVE Dashboardで、各セクションの効率を詳しく確認する時は、以下のデータを中心に見ることがおすすめです。

配信露出数 -> 入室率 -> 視聴者数 -> 平均視聴時間 -> 商品露出数 -> 商品クリック率 -> 商品クリック数 -> 注文率 -> 注文数

4つの転換率を高めるには？

1. 入室率

まず考えるべきは、「スクロールであなたのライブで見かけた人が、なぜ入室するのか？」 答えはシンプルです。“この画面を見たいと思えるかどうか”

影響要素：人・商品・場

① 人（配信者）	② 商品	③ 場（配信ルーム・演出）
メイク・服装・ヘアスタイル 表情・声のトーン・雰囲気 👉 ブランド/商品と合っているか	商品の魅力 商品の陳列方法 商品の見えやすさ（カメラ角度・寄せ方）	背景/照明/画質 キャンペーン/テーマの明示 トクトクセール シーズン限定セール など 割引や特典の明示 小道具の活用

2. 商品露出率

入室したユーザーがライブルームに止まって、商品をチェックしたり、注意を向けていること

影響要素：

1. 人・商品・場が顧客期待値に達していること

2. 配信者の説明と誘導

3. 商品ピン留めの表示タイミング/頻度/長さ

3. 商品クリック率

ユーザーが商品を見てもクリックしない理由は主に3つ。

よくある理由	改善ポイント
1.商品の魅力不足 売り/価格が弱い 説明が浅い	商品ラインナップを改善 商品特徴の深掘り解説・デモ強化
2.配信者の誘導不足	誘導頻度を上げる
3.視聴者と商品のミスマッチ 視聴者がその商品を求めていない 訴求ポイントがずれている	ターゲット層に合わせた訴求

4. 注文率

購入には必ず3つの問いがある。 なぜ買うのか？/なぜあなたの店で買うのか？/なぜ今買うのか？

よくある理由	改善ポイント
今買う理由が弱い 不安が解消されていない	魅力的なプロモーション設計 「今だけ」感の演出 クロージングトーク 保証・安心感の明示 商品ページ情報の充実 低評価レビューの改善

※LIVE Managerでのデータ確認手順




その他

動画による集客

配信者が備えるべき基本条件

配信者の採用経路

配信台本の作成

台本の役割 配信の流れと時間配分を明確にする 配信者のトーク内容を管理する 振り返りを行いやすくする チームの協働効率を向上させる

■ 台本の7つの構成要素

1. ライブテーマ（新規顧客向け特集／新商品紹介 など）

2. 商品選定・商品ラインナップ （紹介順・訴求ポイントの整理）

3. マーケティング施策（○円以上で割引、抽選キャンペーンなど）

4. 時間配分・進行設計 （テンポ管理、コーナー切り替え）

5. トークテンプレート （商品説明＋誘導フレーズ）

6. 役割分担 （配信者、アシスタント、コントローラーなど）

7. 備品準備 （サンプル商品、背景ボード、特典品など）

台本参考例：

■ 基本情報

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■ 進行構成

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🎯1stライブブートキャンプ参加案内

スケジュール

Day1：トレーニング 2/20

Day1-5 ：各自で改善実行 2/20-25

Day6：オンラインQ&A ※別途案内（2/26予定）

TODO：

1.もし参加意向がある方はエントリーフォームよりエントリーをお願いします。https://wj.byteoversea.com/q/78872/Xb5r3o25/44ba/#/

2.エントリーフォームにて、あなたの配信で当てはまると思う項目を洗い出し、2/26のQ&Aまでの1週間で、「3つ以上の改善アクション」を実行してみてください。

画像をクリックして Sheet を確認する

✔ 条件に当てはまる方は、LARKグループに案内し個別アドバイス/サポートします。

✔ 一部の方には基礎診断レポートをご提供します。

✔ 成果事例は次回トレーニングで紹介される可能性もあります。

※応募が多い場合は、参加できる人数は限定されます。

クイズ自社ライブ・売り上げ向上のための学習ガイド

理解度チェッククイズ（短文回答形式）

問題

1. GMV（流通取引総額）を構成する2つの大きな要素と、その算出式について説明してください。
2. ライブ配信の「トラフィック規模」を決定する3つの要因は何ですか。
3. 「GPM」とは何を指す指標であり、数値が高い場合にはどのような状態であると判断できますか。
4. 安定した収益を得るために推奨される、1日の中での「ピーク時間帯」を2つ挙げてください。
5. 配信頻度の「成熟段階」において推奨される配信スケジュールはどのようなものですか。
6. 配信画面のレイアウトにおいて、「座り配信」と「立ち配信」の共通の基準は何ですか。
7. ライブ配信の「テーマ設定」を行うことには、どのような価値がありますか。
8. 視聴者の感情に訴えかけ、理性的判断を促すための話術の構成（フロー）を説明してください。
9. 視聴者が商品をクリックしない主な理由を3つ挙げてください。
10. 配信台本（シナリオ）を構成する7つの要素をすべて挙げてください。

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解答解説

1. GMV（流通取引総額）を構成する2つの大きな要素と、その算出式について説明してください。 GMVは「トラフィック規模」と「トラフィック効率」の掛け合わせで構成されます。具体的には、視聴回数などのトラフィック量に、1000視聴あたりの売上を示すGPM（トラフィック効率）を乗じることで算出されます。
2. ライブ配信の「トラフィック規模」を決定する3つの要因は何ですか。 トラフィック規模は、「配信時間」「時間ごと露出数」「入室率」の3つによって決定されます。配信時間が長いほど露出総量が増え、そこから実際にライブルームへ入る割合（入室率）が視聴回数に影響します。
3. 「GPM」とは何を指す指標であり、数値が高い場合にはどのような状態であると判断できますか。 GPMは「1000視聴ごとのGMV」を指し、算出式は「GMV ÷ 視聴数 × 1000」です。この数値が高いほど、配信コンテンツと商品のマッチ度が高く、視聴者の質も良い状態であると判断されます。
4. 安定した収益を得るために推奨される、1日の中での「ピーク時間帯」を2つ挙げてください。 TikTok内のユーザーがアクティブになる時間帯として、昼の「12:00〜13:00」と夜の「19:00〜22:00」が挙げられます。これらのピーク時間を十分に活用することで、視聴数と転換率の向上を図ることが可能です。
5. 配信頻度の「成熟段階」において推奨される配信スケジュールはどのようなものですか。 成熟段階では、毎日配信を行うか、あるいは1日の中で複数回の配信を実施することが推奨されます。1回あたりの配信時間は2〜3時間以上を目安とし、より多くの時間帯のトラフィックを獲得することを目指します。
6. 配信画面のレイアウトにおいて、「座り配信」と「立ち配信」の共通の基準は何ですか。 どちらのスタイルにおいても、配信者が画面の約3分の2を占めるようなサイズ感で映ることが基本です。これにより、配信者の表情を適切に伝えつつ、商品を遮ることなく魅力的に見せることが可能になります。
7. ライブ配信の「テーマ設定」を行うことには、どのような価値がありますか。 テーマを設定することで、割引などの特典に「正当性」を持たせることができ、ユーザーの購入理由を明確にできます。また、期間限定や数量限定といった演出を通じて、配信ルーム全体の雰囲気を強化する効果もあります。
8. 視聴者の感情に訴えかけ、理性的判断を促すための話術の構成（フロー）を説明してください。 まず導入で日常生活の悩みなどを挙げ、使用シーンをイメージさせて感情的な共感を生みます。その後、商品の機能面やセールスポイントを深掘りして紹介することで、理性的で購入に妥当な判断を促します。
9. 視聴者が商品をクリックしない主な理由を3つ挙げてください。 主な理由は「商品の魅力不足（売りや価格が弱い、説明が浅い）」、「配信者による誘導の不足」、そして「視聴者と商品のミスマッチ」の3点です。これらを改善するには、商品選定の見直しやターゲットに合わせた訴求が必要になります。
10. 配信台本（シナリオ）を構成する7つの要素をすべて挙げてください。 台本は「ライブテーマ」「商品選定・ラインナップ」「マーケティング施策」「時間配分・進行設計」「トークテンプレート」「役割分担」「備品準備」の7つの要素で構成されます。

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記述式・考察問題

1. ライブ配信における「入室率」を高めるための「人・商品・場」の役割について、資料の内容に基づき多角的に考察しなさい。
2. 配信者のフェーズ（初期・成長・成熟）に合わせて配信頻度や時間を変化させる戦略的意義について論じなさい。
3. 屋内、屋外、倉庫、グリーンバックといった異なる配信ルームのタイプが、消費者の「信頼感」や「ブランドイメージ」にどのような影響を与えるか比較検討しなさい。
4. 商品購入における「3つの問い（なぜ買うのか、なぜこの店か、なぜ今か）」を解消するために、配信者が実施すべきアクションを具体的に提案しなさい。
5. 配信台本を作成することが、チーム全体の協働効率やPDCAサイクルの実施にどのように寄与するか、その重要性を説明しなさい。

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重要用語集

用語 定義・説明

GMV 流通取引総額。トラフィック規模（視聴数）とトラフィック効率（GPM）の積で表される。

GPM 1000視聴あたりの売上。コンテンツと商品の親和性や視聴者の質を測る指標。

入室率 (Tap through rate) 露出されたライブルームを視聴者がクリックして実際に入室した割合。

平均視聴時間 (Avg. viewing duration) 視聴者がライブルームに滞在した平均時間。関心度の高さを示す。

商品クリック率 (CTR) 視聴者が紹介された商品をクリックして詳細を確認した割合。

注文率 (CTOR / SKU orders) 商品をクリックした、あるいは視聴したユーザーが実際に購入に至った割合。

トクトクセール TikTok内で月末の給料日に合わせて開催される定期的なセールイベント。

グリーンバック 仮想背景合成用のツール。低コストで背景を更新できるが、リアル感に欠ける面がある。

PDCA 配信結果を振り返り、データに基づき改善アクションを繰り返すサイクル。

配信台本 進行設計、トーク内容、役割分担などを記した、ライブ運営の指針となるドキュメント。