TikTok_LIVE_Sales_Playbook (1).pdf
TikTok売上の科学.mp4

前提

高インプ帯では、配信が広く配られる分、視聴者の質が薄まります。

なので重要なのは、盛り上げることではなく、

新規流入者に対して、短時間で商品理解→興味→クリック→購入判断まで運ぶこと

です。

つまりLIVE中は、ずっと同じ空気で話すのではなく、
新規流入対応の型を何度も回す必要があります。

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1. CTR 10%を切らない、理想14%前後

目的

商品が表示された時に、視聴者をしっかり商品クリックへ動かす。

CTRが落ちる原因

• 商品を出しているだけで、押す理由がない
• 説明が長く、クリックのタイミングが曖昧
• 初見視聴者が「何の商品か」「なぜ今押すのか」を理解できない
• コメント対応ばかりで、商品訴求が薄くなる

LIVE中アクション

① 15～30秒ごとに「押す理由」を言い直す

悪い例

• 「こちらの商品です」
• 「気になる方は見てください」

良い例

• 「今出てる黄色いカートから詳細見れます。今日の価格と内容量、まず一回押して確認してください」
• 「今来た方、これ楽天でも強い商品なんですけど、LIVEだと条件違うので一回商品タップしてください」
• 「押すだけで損しないです。内容量と価格のバランスが一番伝わるので、まず商品を見てください」

② 商品説明のたびに必ずCTAをセットにする

説明だけではCTRは上がりません。

毎回セットで言う。

型：

• ベネフィット
• 差別化
• CTA

例：

• 「これ、ただ安いだけじゃなくて量がかなり強いです。しかも保存しやすいので一回商品押して見てください」
• 「初見だとサイズ感わかりにくいので、今カートから商品詳細だけでも見てください」

③ クリックを促す“理由の種類”をローテーションする

同じCTAばかりだと鈍化します。

回すべき理由：

• 価格確認
• 内容量確認
• 原材料確認
• レビュー確認
• 限定条件確認
• 比較確認
• 在庫・終了確認

④ 新規流入向けに3分に1回は説明をリセットする

高インプ帯は途中参加が多いです。

なので、

• 誰向けの商品か
• 何が強いか
• なぜ今押すべきか
  を3分以内で繰り返す。

⑤ 商品を出していない時間を減らす

CTRは当たり前ですが、商品訴求時間が短いと落ちます。

雑談・コメント対応中も、なるべく商品表示は切らさない。

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2. CTOR 1.5%以上、理想1.8%以上

目的

クリックした人を注文まで持っていく。

CTORが落ちる原因

• 商品は気になるが、買う決め手が弱い
• 商品ページを見たあと迷う
• 価格の納得感が弱い
• 誰向けかが曖昧
• 購入の後押しが足りない

LIVE中アクション

① 「誰が買うとハマるか」を明確に言う

例：

• 「これ、家族で消費早い人はかなり向いてます」
• 「自分用より、家に置いておく用で強いです」
• 「お子さんいる家は特に使いやすいです」
• 「ギフトじゃなく自宅用でコスパ重視の人向きです」

クリック後の迷いは、自分向けか不明な時に起きます。

② 比較軸を必ず作る

• 他商品より量が多い
• 1回あたり単価が安い
• 保存しやすい
• レビューが強い
• 店舗実績が強い

例：

• 「これ1個単価で見るとかなり強いです」
• 「スーパーでちょこちょこ買うより、まとめて持っておきたい人向けです」

③ 購入判断を後押しする“一言クロージング”を差し込む

例：

• 「迷ったら今日はありです」
• 「これは価格で見ても失敗しにくいです」
• 「初回で試すにはかなり入りやすい商品です」
• 「今の条件なら一回買って判断でいいと思います」

④ 不安つぶしを先回りする

CTORを上げるには不安除去が重要です。

よくある不安：

• 量が多すぎないか
• 味が合うか
• 保存できるか
• 家族で食べ切れるか
• コスパは本当に良いか

⑤ 買う理由を3回以上言い換える

一回では刺さりません。

同じ本質を別表現で繰り返す。

例：

• 「量が強い」
• 「コスパが良い」
• 「1回あたり単価で見るとかなり優秀」
• 「家置き用として強い」

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3. 平均視聴時間 70秒以上、理想90秒以上

目的

すぐ離脱されず、訴求を最後まで聞かせる。

視聴時間が落ちる原因

• 冒頭が弱い
• 何の配信かわからない
• 商品説明が長く、間延びする
• コメント対応が内輪化する
• 同じ言い方で単調になる

LIVE中アクション

① 入室3秒で価値が伝わる一言を固定化する

新規流入向けの冒頭テンプレを用意する。

例：

• 「今来た方、これ今日かなり条件いいです」
• 「これ、量と価格のバランスでめちゃ強い商品です」
• 「今のうちに見てほしい理由があるので、一回だけ聞いてください」

② 30～60秒で1セット完結する説明ブロックを作る

長すぎる説明は離脱につながるので、
1セットを短くする。

おすすめ構成：

• 何の商品か
• 一番強いポイント
• 誰向けか
• 価格・条件
• CTA

③ コメント対応だけの時間を長くしすぎない

コメントは大事ですが、高インプ帯では新規流入者が多いです。

既存視聴者との会話に偏ると、初見が置いていかれます。

④ “次が気になる言い方”を入れる

例：

• 「しかもこれ、強いのがもう一個あって」
• 「実は価格だけじゃなくて、ここが大きいです」
• 「まだ本題があって」
• 「ここ勘違いされやすいんですけど」

⑤ 商品見せ・食べる・比較など、映像変化を入れる

視聴時間は言葉だけでなく、画の変化でも伸びます。

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4. 視聴者1人あたり商品インプ数 10以上

目的

1人の視聴者に対して、商品接触回数を増やす。

この指標が低い原因

• 商品表示時間が短い
• 商品を出していても訴求が弱い
• 1回しか説明しない
• 新規流入者が来ても再訴求しない
• コメントや雑談で商品から離れる

LIVE中アクション

① 1商品ごとの訴求ループを最低3周回す

1回説明して終わりにしない。

1周目：概要
2周目：ベネフィット
3周目：比較・不安つぶし
4周目：締め・CTA

② タイムセール・限定訴求を複数回差し込む

高インプ帯では後から入る人が多いので、
1回だけでは届きません。

③ “今来た人向け説明”を頻繁に入れる

例：

• 「今入ってきた方向けに言うと」
• 「初見の方多いので改めて言います」
• 「今来た方はここだけ聞いてください」

④ 商品を切り替えすぎない

商品をコロコロ変えると、1商品あたり接触回数が減ります。

高インプ帯では、ある程度粘って見せ切る方がよいです。

⑤ 商品を映しながら、違う切り口で話す

同じ商品でも

• 味
• 量
• コスパ
• 保存性
• 家族利用
• ギフト性
  など切り口を変えれば飽きにくい。

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5. 視聴者1人あたり商品クリック数 0.13以上、理想0.18以上

目的

視聴者の中で、実際に商品ページを見る人を増やす。

この指標が低い原因

• CTA回数不足
• CTAが弱い
• 商品への興味喚起が浅い
• 商品表示タイミングと口頭訴求がズレている

LIVE中アクション

① CTA回数を増やす

高インプ帯では、1回言っただけでは足りません。

目安として、1分に1回以上は商品タップ誘導を入れる。

② CTAは具体語で言う

悪い例：

• 「ぜひ見てください」
• 「気になる方はどうぞ」

良い例：

• 「今カート出てるのでタップしてください」
• 「商品押すと量と価格すぐ見れます」
• 「迷ってる方ほど一回押して条件見てください」

③ 商品を押したくなる“未完情報”を口頭で作る

例：

• 「これ実は内容量がかなり強いです。詳細は商品押すと一発で見れます」
• 「レビュー強いんですけど、件数も含めて一回押して見てください」

④ “押すだけで価値がある”状態を作る

クリックは購入ほど重くない。

だからまずは低ハードル化する。

例：

• 「買う買わないじゃなく、一回条件だけ見てください」
• 「押して比較するだけでも全然ありです」

⑤ 演者がクリックの意味を理解して話す

商品クリックは売上の前段です。

なので演者は、ただ盛り上げるのでなく、常にクリック導線を作る役割を持つべきです。

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6. LIVE中の理想オペレーション

3分1サイクルの型

高インプ帯ではこれを回すと強いです。

0:00-0:30

• 今来た人向け一言
• 今日の条件
• 商品名
• 一番強いポイント

0:30-1:10

• ベネフィット説明
• 誰向けか
• 他との違い

1:10-1:30

• 商品タップ誘導
• 「まず条件だけ見て」
• CTR取り

1:30-2:10

• 不安つぶし
• 食べ方・使い方・保存性
• レビューや実績

2:10-2:40

• もう一度商品タップ誘導
• 今買う理由
• タイムセール・限定性

2:40-3:00

• コメント拾い
• ただし商品文脈から外れすぎない
• 次の流入者向けに再度冒頭へ戻る

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7. 指標ごとの現場チェックポイント

CTR改善チェック

• 1分以内に商品タップ誘導が入っているか
• 商品訴求のたびにCTAがあるか
• 「なぜ押すのか」が明確か

CTOR改善チェック

• 誰向け商品か言っているか
• 比較軸があるか
• 買う理由を明確に言語化しているか
• 不安除去をしているか

視聴時間改善チェック

• 冒頭3秒が強いか
• 1分以内に価値が伝わるか
• 話が長すぎないか
• 新規流入者を置いていないか

商品インプ/人改善チェック

• 同じ商品を十分見せているか
• 商品訴求ループを回しているか
• 再訴求頻度は足りているか

商品クリック/人改善チェック

• CTA回数が少なくないか
• クリックする理由を複数持っているか
• 商品表示と口頭訴求が一致しているか

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8. 一番重要な結論

この5指標を達成するために必要なのは、テクニックをバラバラに増やすことではなく、

「新規流入者向けの商品訴求ループを、短く、強く、何度も回すこと」

です。

つまり高インプ帯のLIVEは、

• 雑談中心
• 一回説明して終わり
• コメント拾い中心
  では弱いです。

強いLIVEは、

• 今来た人向けに
• 商品の強みを短く伝え
• クリック理由を作り
• 買う理由を作り
• それを何度も回す

これに尽きます。